司沃琪引领世界手表消费潮流消费者行为学的案例.ppt

司沃琪”引领世界手表消费潮流 TX  瑞士手表行业曾一度占领了世界上大部分手表市场, 但世界手表行业的竞争日趋激烈。美国的天美时( Timex) 成功地推出了简单、可靠、低成本的计时手表,深受追求 便利型产品的顾客喜欢。香港在市场上大量推岀瑞士和日 本手表的廉价仿制品,使顾客不用花多大成本就能充分享 受世界名表带来的时尚潮流。结果瑞士只能立足于高价时 髦的珠宝手表市场,如劳力士、帕捷特、浪琴等 1981年,瑞士最大的手表公司ETA开始一项新计划 推出了现已驰名中外的司沃琪手表( Swiss Watch)。根 据该公司的调查和预测,本世纪最充满个性的新人类时代 即将来临。每个年轻人渴望着与他人不同,并时刻愿意在 别人面前表露出自己的个性。因而司沃琪手表是专为满足 那些有个性、热爱时尚和表露自我的新人类的需要而设计 的。司沃琪手表重量轻,能防水防震,属电子模拟手表, 其表带是多种颜色的塑料带。它有许多不同的表壳和表带 颜色都很鲜艳,很适合运动  司沃琪手表在30多个国家销售,到1994年已售出1.5 亿只,1993年公司净利润已达到4.4亿瑞士法郎。因为它 能很妤地迎合现代人的心理需要,因此很受潮流年轻人的 喜欢。另外,司沃琪手表的促销和推销技巧也充分显示了 该产品对满足人类心理需要的深入了解。举例如下 1、司沃琪手表每年都推出新式手表,以至于人们都 焦急地期待新产品的出现。许多人拥有的司沃琪手表都不 止一款,因为他们希望在不同的时间、场合展示给不同的 人看。有位商人拥有25抉司沃琪手表,每天他都要换一套 西服、领带、衬衫和一只司沃琪手表 2、所有的司沃琪手表在推出5个月后将停止生产。因 此即使最便宜的手表都有收藏价值。而且司沃琪公司毎年 分两次推出数量有限的时髦手表设计版本,公司可能只生 产4万只手表,而收藏家的订单却常常达到10万份之多 公司只好举行抽签活动来决定可以购买手表的4万位幸运  3、在里斯本博物馆,专门设有数目有限的司沃琪手 表陈列台,并有防弹玻璃的保护。这种设计常常给观众 以强烈的刺激,觉得配戴这种手表将得到世界时尚的认 问题: 1、司沃琪公司成功的原因 2、对消费者购买司沃琪手表的动机进行分析  分析提示 ①答案要点 1.对消费者的消费趋势预测准确。 2.对新产品的定位准确。 3.独特的生产和销售方式。 4.刺激的强度较强。 ②追求新奇、追求名望、追求便利、满足嗜 好等。