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SICHUAN 商务谈判执行 张恩俊 enjun@yahoo.cn n褶碱黧拖斯萼洗  SICHUAN 商务谈判执行 学习情境7 商务谈判的报价 n褶碱黧拖斯萼洗  @学习目的和任务 ◆学习目的:了解价格哲学,把握讨价还价过程,掌 握价格谈判策略;把握价格的积极与消极、实际与 相对、昂贵与便宜的确切含义,并能依其采取相应 的措施;掌握报价与还价的内容、规律,能灵活运 用相应的方法与技巧;通晓几种主要的价格谈判策 略并掌握其破解的方法 ◆任务描述:在商务谈判开局的基础上,进入报价阶 段,谈判双方运用报价的理论知识,运用价格谈判 的策略进行相互报价。 蘚鴛譬筏  今71资讯 ◆报价,并不仅指双方在谈判中提出的价格条件,而 是泛指谈判一方主动或根据另一方要求向对方提出 自己的所有要求,主要内容是价格、交货期、付款 方式及保证条件这四大项。当然在所有这些要求中 价格条款最为显著、地位最为重要。报价标志着商 务谈判进入实质性阶段,也标志着双方的实质性要 求在谈判桌上“亮相”。 蘚鴛譬筏  今71资讯 ◆7.1.1价格谈判的哲学 ●,3根价消极价格 产品以及其他条件越能满足对方的要求或主观愿望,对方就越 觉得你的产品价格便宜。这个价格就是积极价格。 (2)消极价格 ◆如果对方对产品及有关条件都很不满意,那么这个产品价格