如何制订恰当招商模式.pdfVIP

如 何 制 订 恰 当 的 招 商 模 式 ？ 近年来，翻开《中国经营报》、《销售与市场》和《商界》杂志等 国内较有影响的财经类报刊，各类 诚招代理“ ”和 欢迎加盟“ ”的广告 几乎充斥了 80 ％以上的广告版面。同时，对于一部分读者而言， 瞪大眼睛在各类招商广告里 寻找商机“ ”已经成了他们订阅以上几类 报刊的主要目的之一。于是，为数众多的 诚招者“ ”和 应招者“ ”便构 成了一个普通消费者乃至很大一部分习惯于传统分销渠道的经营 者甚感陌生或神秘， 而圈儿里面却是热火朝天的独特分销模式 —— 招商运作。 早在 8 年前，上海联纵智达营销咨询有限公司的几位主要成员 就以不同身份介入招商运作 （只是那时的招商运作远不如现在这么 花俏“ ”），期间曾为国内数十家生产型企业提供过招商规划和实施 服务，几乎百分之百的企业都获得了理想的业绩。 今年 8 月，联纵 智达在上海召开了 招商规划及实施技巧实战报告会“ ”，虽然只在 《销 售与市场》 杂志一个媒体上刊登了两条会议广告， 且会务费用不低 （3800 元/ 人） ，但报名者还是打爆了电话， 招商之火爆可见一斑。 面临国内招商的现状， 企业和厂家怎样最大限度地发挥招商优 势，尽量避免招商方式的种种弊端， 创造全新的招商理念和实施手 段，正是本文的核心所在。 一、准备 —— 在招商开始之前 明确招商目的 弄清楚自己的招商目的，并把招商列入到企业的整体规划中 来，以确保企业顺利的发展。一般来说，企业对于招商主要的目的 有三点：一、快速回笼资金，缓解压力，二、快速建立营销网络， 占领市场，三、锻炼队伍，总结经验，提炼市场运作模式（ 招商“ 专业户 ”的目的则是三六九抓现钞，暂不在本文讨论话题之中）。 然而因为企业本身的状况不同， 其主要目的亦有所不同， 比如商务 通刚刚上市的 1999 年，有效的招商使恒基伟业迅速建立了全国的 销售网络， 创造了上市一年销售 8 个亿的神话。 如果说初期恒基伟 业招商是为了迅速组建网络、 占领市场， 那么现在的恒基伟业招商 的主要目的是扩大影响、清理市场并为后继产品打下通路基础。 从全局和长远的角度看， 采用招商策略不仅仅是企业进行产品快 速拓展的手段，事实上，对企业的整体发展都有着重大的意义。通 过招商，可以最大限度地规避市场风险（主要指资金方面的），鼓 舞企业、员工及相关部门的信心，更为重要的是，招商可以为企业 积累大量的市场实战经验， 培养营销队伍， 从而为企业建立一套科 学的营销管理机制，并为后继产品打下通路基础。因此可以说，招 商运作对企业具有战略意义和深远影响的。 一个要长远发展的企业， 其招商目的应与那些以招商为赚钱手 段的个人或企业不同， 其根本目的应该是打动和争取消费者， 从根 基上启动和占领市场，把招商仅仅作为产品面市的手段和工具之 一，而不是企业的终极目的。 与经销商利益相通、命运相连、风“ 险共担，进而形成真正意义上的、