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工业品经典营销案例分享  企业:H公司 产品:主打产品是 接入网、无线通信等设备,电源设备作为公 司配套销售 电源行业的众多竞争对手,竞争比较激烈 目标客户群:电信公司、联通公司和移动公司 销售经理:常驻在F省的销售经理Li,负责公司电源产品在LY地区的销售 市场目标:针对自身空自市场,对手优势市场进行突破、瓦解 雾 销售目标:守住自己的优势市场,并取得一定数量的销售额。  LY地区地处F省偏远山区,下辖二市五县,经济属于省内不发达地区。LY地区 电信公司负责对辖区进行统一建设、统一规划、统一招标、统一采购,并将采购的 设备分发给辖区二市五其的电信局进行使用。2000年LY地区电信公司加大传输、 接入网等建设,年初进行了一次电源招标。虽然LY地区移动公司曾经采购过H司电 源,但在LY地区电信公司却一直是空白市场。由于公司品牌、客户关系、市场份额 均处于不利地位,H司在那次选型中没有中标,H司的老竞争对手Z公司获得了绝对 份额,占有垄断地位。 为了迅速提升H司产品在电信市场的品牌形象,2000年5月份L与他同事一起 策划了H司电源宜传月活动,组织了相应的技术专家、博士后、公司高层领导进行 巡回宣讲,并配备了电源展示车现场实地展示。第二站到达LY地区,除邀请LY地区 电信公司客户、移动公司客户参加技术交流会外,还进行当场测试。由于LY地区移 动公司曾使用过H司产品,在会上他们的切身使用体会也影响着电信局的客户。该 活动给LY地区电信公司客户留下了深刻的印象,扭转了客户认为H司电源性能不好 的印象,大大提升公司产品形象。  2000年8月,由H司提供给LY地区C县电信局使用的图像监控工程进行最终验 收时,由于没有达到当初承诺的可以实现告警联动功能,电信局比较生气。为了弥 工作,使该工程顺利完成验收,L做了大量的说服工作,并通过此事件与C县电信 局建立了良好的个人关系 2000年9月,H司的老竞争对手Z公司在LY地区C县电信局使用的产品出现了 故障,Z公司服务不及时,C县电信局领导非常不满 2000年10月,LY地区电信公司计划在年底对两个县局的电源进行改造,总共 有三套大电源,其中Y县电信局两套、C具电信局一套。由于LY地区一直是Z公司的 优势市场,H司的空白。本次电源改造工程是电信公司在十月份才立的项,加上年 底工程量较大,决定直接交给Z公司来做,客户的理由也是很简单,就是Y具电信局 和C县电信局都使用了Z公司电源,这样操作也对各县局的维护比较方便。Y县电信 局两套需要改造的电源其中有一套电源的设计方案年初就已经按Z公司电源的规格做 完,并且机房的空间都已经预留好了,维护人员对Z公司电源性能比较肯定,在技术 上决定两套还是采用Z公司电源。C县电信局由于Z公司服务较慢,多次催促的情况 下还是没有即时解决问题,让局方非常的失望,但考虑到使用的延续性,还是决定 订Z公司电源  意义:Li非常明白,H司能否抓住机会进行LY地区电信市场突破,对明年H司电 源在全省的市场份额至关重要。该项目是个绝好的机会,理应抓住。如果本项目能 够运作成功,可以打破H司大电源空白市场的局面,Z公司的垄断局面。而且在Z公 司的优势市场找出突破口,有效进行打击,能更加迅速确立司在LY地区的品牌地 位,以后的市场会势如破竹 行动:Li迅速向总公司的销售副总裁 Frank汇报, Frank非常重视,明确表示要 不惜一切代价,拿下这个碉堡,并许诺公司的技术资源、项目费用可以由L做出预 算,公司一律绿灯同意 得到他的支持后,L积极展开工作,以C县电信局不满,Z公司服务不及时作为契机, 强调造成此现象是因为垄断。同时对建设部主任进行大量说服工作,把H司大电源 的技术特点和长期以来的使用情况向其汇报 战果:最终使客户改变了原来的方式,决定让1司和公司两家公司进行招标。这 样使H司争取到了一个进入LY空白市场的机会。