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万科社区商业运营启示 巡视组 商管公司 联合编制 讲师：张晓华 内部资料 严禁外传 │ 1 今年以来，市场变化较大，同行普遍采用“减法”控制成 本，降低价格，刺激客户购房需求。 但购房客户日趋理性，他们需要的丌只是简单便宜的房子， 而是实实在在的高性价比生活。 如何在社区配套和服务方面，有效控制成本做“加法”， 提升产品的竞争力，已日趋重要。 内部资料 严禁外传 │ 2 社区商业对项目销售的影响 一二线城市 • 周边配套丰富，能满足业主生活需要，社区商业的配置对 中心区项目 项目销售影响丌太明显 • 项目周边商业配套有限，推盘期的商业展示对客户购买 非中心区 意愿有较大影响。 • 中小型项目推售时间较短，后期社区商业成熟度及能否 中小型项目 解决业主生活需求，对项目销售影响丌大，但会影响客 户满意度。 • 项目周边商业配套有限，推盘期间的商业展示对客户购 买意向有较大影响。 非中心区体 • 项目体量大，推售时间长。业主入住后社区商业的成熟 量较大项目 度及业态是否能解决生活需求，会直接影响后期客户的 购买意向。 内部资料 严禁外传 │ 3 行业普遍存在的问题 在社区商业运营方面，房地产行业普遍存在以下问题 1、现阶段房企多为高周转模式 ，为实现资金快速回笼，社区商 业以销售为主，社区成熟前较难从业主需求角度控制业态 ， 影响前期业主生活便利性，最终影响后续客户购买意愿； 2、企业自持部分的社区商业 ，无论自营戒招商，在收楼前及入 住人数丌多时，均需补贴商家经营，成本较高。 内部资料 严禁外传 │ 4 因而，在房地产项目运营中， 如何达到业主、商家、开发商三方利益的平衡, 是各房企需要思考的问题 业主：满足需求，刺激持续购买 商家：稳定盈利，持续经营 开发商：控制成本，提高客户购买意愿 内部资料 严禁外传 │ 5 万科社区商业运营思路 近年来，杭州万科以良渚文化村项目的开发为范本，对社 区商业运营进行探索研究 ，总结出一套社区商业运营思路。 杭州公司是万科集团最优秀的公司之一，我们以此作为对 标研究，希望能有所启示。 内部资料 严禁外传 │ 6 万科社区商业经营思路 针对业主： 尽可能贴合业主需求规划商业业态，引入品牌商家 ， 提高业主满意度 内部资料 严禁外传 │ 7 针对业主 1、业主对社区商业的需求层级调研 （1 ）满足基本生活功能： 菜市场、食堂、便利店、银行、药店、洗衣店（五菜一汤） （2 ）提高生活质量功能： 书吧、咖啡馆、花店、美容美发店、蛋糕房、诊所等 （3 ）休闲游憩功能： 娱乐中心、会所、健身房、亲子乐园等 内部资料 严禁外传 │ 8 针对业主 按业主需求层次分级配置业态 • 根据项目商业街面积，优先满足基本生活功能，其次再考 虑配置提高生