3 商务谈判案例.pptVIP

* * * * * 某饮料厂与购买固体举止饮料酶生产技术与设备，当时能提供这种技术的有甲乙丙，改 饮料厂经过初步调查，得知甲厂的报价最低，于是决定与甲长谈判，几轮谈判，该饮料厂发 现他们的很多要求不能得到满足，若想改变条件满足自己的要求，甲厂会提高价格。最后该 饮料厂以高于原价15%的价格购买了技术与设备。 1，甲厂采用了那种报价战术? 2，这种报价的一般模式是什么? 3，对买方来说该种报价的优点是什么? 案例 答案：1、甲厂采用了日本式报价战术 2、将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣， 由于这种价格一般是以卖方最有力的结算条件为前提，并且，在这种价格交易下，各方面 都很难全部满足买房的需求，如果买主要求改变有关条件，则买主会相应提高价格。3、一方面可以排斥竞争对手而将买方吸引过来，取 得与其他卖主竞争中的优势和胜利，另一方面，当其他卖主败下阵来纷纷走掉时，这时买 方原有的市场优势就不复存在了，如果买方想要达到一定需求，只好任一点一点地把价格 抬高才能实现。 在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中，客商采取各种招数来摸我们的底，罗列过时行情，故意压低购货的数量。我方立即中止谈判，搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，有了解到该产品可能有新用途。再仔细分析了这些情报以后，谈判继续开始。我方更具掌握的情报后