范文品类管理概述.ppt

10% 70% 20% 实践证明，增加了产品多样性商品，减少了重复性产品后-- 品种数增加 品种数减少 品种数没有变化 优化库存结构 提高货架利用率 提升销售额 获得丰厚利润 消 费 者 商品汰换_理论 优选 * 1 2 3 综合排名 数据准备 重要生意指标：销售额、销售量、 毛利率。 商品汰换_淘汰实施 设定权重，加权每个单品的生意指标， 得到单品的综合贡献排名。 删除商品 对删除线以下的商品进行分析。 删除线设定：95% 优选 * 基础数据 销售额、销售量、毛利额。 综合评估法 — 假设完美的商品是100%，三个因素分别占为： 商品汰换_淘汰实施 销售额50% + 销售量15% +毛利额35% 优选 * 综合评估公式 综合得分=销售排名 * 50% +销售量排名 * 15% +毛利额排名* 35% 评估步骤 商品汰换_淘汰实施 注意：促销因素、新品因素 优选 * 商品结构 ”九宫图“ 帮助你完成 ！ 商品汰换_实施 优选 * 例：某公司准备进行牙膏品类的商品优化，目前有70个SKU备选，而实际陈列位置只有25个。 — 牙膏数据.xls 结果: 22个SKU入选，但尚有空缺项，等待引进！ 有待引进：低价位，中小规格的防蛀牙膏 商品汰换_实施 优选 * 在制定整体的价格策略前，必须明晰门店整个公司在市场上的真实状况。 确定目标顾客 确定竞争对手 明晰公司指标 价格策略 优选 * 价格策略的原则 原则一：不要求所有顾客认为所有商品都别人便宜，只要求大部分顾客认为大部分商品比别人便宜 原则二：并不是越便宜越好卖，也不是什么东西都要比对手便宜，更不是什么东西都要每天市调、修改价格 原则三：区别对待敏感商品与非敏感商品 优选 * 每日合理价格 每天以低价出售商品， 价格稳定 促销价售价竞争对手 常规价格 高 低 价 天天低价 价格设置： 常规价格天天平价 促销价格天天平价 长期维持在一个稳定的，合理的价格水平。 价格=市场价 价格策略 EDLP H/L EDFP 市场常用价格策略— 优选 * 品 类 角 色 目标性品类 首选品类 高销售 低毛利 绝对的价格优势 常规性品类 季节性品类 方便性品类 优选品类 较高的销售 合理的毛利 有竞争力的价格 主选品类 短期内高周转 丰厚的毛利 前高后低的价格 补充品类 低销售 高毛利 市场跟随的价格 _洗发水 _牙膏 _香皂 _沐浴露 _牙刷 _洁面乳 _防晒霜 _润唇膏 _防冻品 _美容工具 _彩妆 价格策略_品类角色 优选 * 品 类 角 色 目标性品类 首选品类 高销售 低毛利 绝对的价格优势 常规性品类 季节性品类 方便性品类 优选品类 较高的销售 合理的毛利 有竞争力的价格 主选品类 短期内高周转 丰厚的毛利 前高后低的价格 补充品类 低销售 高毛利 市场跟随的价格 _饮料 _水 _休闲 _饼干 _礼盒 _炒货 _酒类 _保健品 价格策略_品类角色 优选 * 类别指标分析 类别指标分析表 指标 本类指标 去年水平 现状 同比 与指标比 销售额 　 　 　 　 　 毛利额 　 　 　 　 　 库存天数 　 　 　 　 　 动销单品数 　 　 　 　 　 优选 * 敏感性商品 竞争性商品 跟随性商品 价格领导者，保证价格的绝对优势 与竞争对手保持 3%-5%的价差 定期定点的市场 调查 实行高低价策略保持竞争力的同时，维护公司毛利 高销售，知名品牌 单品保证1%-3%的价差 其余商品保持市场 平均价格。 采取市场跟随策略，保持高赢利水平 - 30%时常平均价 其余商品可略高于 市场平均水品 合理，智慧的定价，不仅让你拥有良好的价格形象，同时还有可观的利润回报。 价格策略_定价原则 目标性品类 常规性品类 方便性品类 季节性品类 优选 * 商品敏感度的划分 80-20原则在价格策略中的运用 商品敏感度分析.xls 价格策略_商品敏感度 优选 * 价格带使用方法 依据消费定位设定长度 依据商品特性设定区间 优选 * 设定长度及区间 长度；依据低价形象，低毛利率。高销售额，高销售数量，正常毛利率，额，普通形象。高毛利率，高形象。来设定长度（在第二档要注意心里价位）。 区间；在设定价格区间时应以0.5元，1元，2元，3.5元，2元，5元，10元做间隔区间。（非核定标准，视商品情况而定，但尽量不偏离此原则） 优选 * 价格带划分原则 一般为7个档次 1.起跳价 2.中低价 3.中档价 4.中高价 5.最高价 6.形象价 7.心理价 现在会增加高低形象价。 优选 * 价格策略