经销商管理--绍耀力图研究报告.ppt

经销商管理; 一、分销渠道 1、分销渠道的定义： 分销渠道是指商品从生产者向消费者转移过程中，所有取得商品所有权或协助商品所有权转移的组织和个人。分销渠道的起点是生产者，终点是消费者和用户。 在市场经济高度发达的社会里，大多数商品不是由生产者直接供应给消费者和用户。生产者往往是迫不得已将对流通环节的控制权交给中间商，因为由其经营销售环节存在着经验不足，效率不高、资金不够等现象。 分销渠道的主要职能是：市场调研、促进销售、开拓市场、编配分装、洽谈生意、实体储运、资金融通和风险承担等重要职能。;科特勒认为，市场营销渠道(Marketing channel)和分销渠道(Distribution channel)是两个不同的概念。他说：“一条市场营销渠道是指那些配合起来生产、分销和消费某一生产者的某些货物或劳务的一整套所有企业和个人。”这就是说，一条市场营销渠道包括某种产品的供产销过程中所有的企业和个人，如资源供应(Suppliers)、生产者(Producer)、商人中间商(Merchant middleman)、代理中间商(Agent middleman)、辅助商(Facilitators)(又译作“便利交换和实体分销者，如运输企业、公共货栈、广告代理商、市场研究机构等等)以及最后消费者或用户(Ultimate consumer or users)等。 美国市场营销协会对分销渠道的定义：分销渠道是指“企业内部和外部代理商和经销商(批发和零售)的组织结构，通过这些组织，商品(产品或劳务)才得以上市行销。”这个定义只着重反映分销渠道的组织结构，而没有反映商品从生产者流向最后消费者或用户的流通过程 当前经销商（代理商）是一个典型的分销渠道 ;;;;3、广义分销渠道成员之间的相互关系 1、制造商——产品和服务提供者、规则制定者 2、经销商（代理商）——资金、货物、信息的中转者 3、分销商——分销、物流 4、零售商——制造商及自身信息传递的最佳媒介 3、消费者——影响分销渠道的上帝和真理 ; 零售商 —概念 —分类 —发展趋势; 4、经销商、代理商的区别 经销商 1、独立的经营机构 2、拥有商品的所有权（买断制造商的产品/服务） 3、获??经营利润 3、多品种经营 4、经营活动过程不受或很少受供货商限制 5、与供货商责权对等  代理商 1、不一定是独立机构 2、不拥有商品的所有权（代理制造商的产品/服务） 3、赚取佣金（提成） 4、经营活动受供货商指导和限制 5、供货权力较大 ; 5、经销商存在的意义 （1）、从制造商的角度看 一位经销商的启用在于他能为供应商（制造商）带来明确的增值效应、规模经济效益，这包括——减少投资风险、信贷风险转移、风险试验——引进新客户,开拓新市场——夺取竞争对手的市场份额——满足储运需要——供应商服务的延伸、直接处理前线问题——节约成本（包括时间）：人员、办公室租金、仓租等——发挥地域社会资源优势——创造社会价值——制造商、消费者之间买卖需求的促成和对接等; 5、经销商存在的意义 （2）、从分销商、消费者的角度看 A、以较低或者自己感觉合理的价格和条件，方便地买到需要的产品和服务 B、能够得到全面、周到及时的售后服务，能够获得公正、准确的产品信息，能够得到较为专业的指导和支持； C、分销产品具有较大销售支持，能够获取产品的稳定的分销权； D、对市场进行管理，保证产品各级渠道的合理分配及健康实现，对窜货或私下促销的行为在举报之后能够及时有效处理； E、产品怎么卖才能赚大钱是所有分销商关心的问题，因此分销商越来越看重经销商的经营管理、素质提升、销售推广、传播配合等多方面的生意指导，特别是为广大的分销商出面向厂家争取更多的助销品和其他支持，支持到了之后要公平分配，真正分到分销商手中，同时对于厂家的信息特别是政策变动的消息应当及时通知给下游客户 ;国内FMCG行业经销商概况 1、出身探究 2、体制结构 3、组织分工 4、激励机制 6、经营意识 7、发展期望 ; 经销商的发展趋势：  1、物流代理商 2、专业渠道运作商 3、专业产品经销商 4、进军上游产业，打造制造业品牌 5、进军下游，做零售业 6、改行，开饭店或者从事其他更赚钱行业 ;二、经销商管理 1、管理的《必要性》 （1）、管理是 （2）、制造商的期望 （3）、经销商的期望 （4）、我们的希望;二、经销商管理