8.重疾产品销售逻辑(以健康险三个圈为核心).pptVIP

重疾产品销售逻辑 健康险四步销售法 法人业务中心个险直销部 2018年5月 第一步 讲“三讲” 讲保险 　　保险是钱的一种存在形式（在纸上写一个大大的钱字），银行存款是钱，房子是钱，车子是钱，保险也是钱。保险是应急的现金流。　　在患病的时候，把存折房子车子给医院，它不给你治疗。它要的是现金。　　保险是投入保费换来保额。　 第二步 画“保险柜”(1/3) 家里的现金、存折、有价证券、房产证等等贵重物品都放在保险柜里，而且一定要把保险柜放到最安全最隐蔽的地方。　　 业务员： 现金 存折 有价证券 金银珠宝 房产证 保险柜 第二步 画“保险柜” (2/3) 但是万一不幸罹患重疾，我们先拿钱给医院。如果不够，把银行存款取出来治病，如果还不够的话，就把有价证券和金银珠宝拿出来折现，如果还不够，留得青山在，不怕没柴烧，我们卖房卖车也要治病救人。 业务员： 医院 第二步 画“保险柜” (3/3) 刚才还满满当当，现在就什么都没有了。为什么呢？那是因为保险柜没有底儿。 那现在有一种方法，可以把保险柜的底补上，你觉得怎么样？ 启发客户回答问题，让客户跟着自己的思路走 业务员： 医院 底漏了 50万存到银行，一定是您的吗？ 当您健健康康时，可以拿钱去消费、去享受，这个时候钱是您的。 　　 第三步 三个圈（1/2） 5０万 ？ 备注：重疾50万保额起讲 业务员： 如果万一不幸罹患重疾，钱就要交到医院。 对于个体来讲，要么发生，要么不发生。 万一不幸发生了，把银行的存款全部或部分交给医院。 治得好，留下一个穷人； 治不好，人没了、留下一家子穷人。 　 第三步 三个圈（1/2） 5０万 业务员： 医院 50% 治得好 治不好 50万一年的利息是多少 ？按照现在的利率是万把块。把利息的一部分（年龄不同保费不同）拿出来购买保险的话，从交费的次日零时开始承担50万责任的意外身故；90天观察期之后开始承担50万的重疾保障责任。 当不好的那一种情况发生时，如果治好了保险公司拿出来50万，如果治不好保险公司给家人留下50万。保险是在保障家庭财务的风险规避。 第三步 三个圈（1/2） 5０万 业务员： 医院 50% 治得好 治不好 保险 利息 治得好 治不好 　　其实每个人都有保险，一个是向自己的腰包投保， 一个是向保险公司投保。向自己腰包投保，发生了风险自己买单，向保险公司投保就保险公司承担。有病可以有保障，无病可以补充养老。 第三步 三个圈（2/2） １００万 医院 50% 治得好 治不好 保险 利息 治得好 治不好 银行存款有50万，不幸罹患重疾，全部或部分取出来给医院治病。50万花完就没有了。 从50万中拿出10万买一两百万的保险，有病了保险公司给你一两百万，加上银行里的90万，你的家庭财务就更有保障。 第四步 算笔账 我们给车买保险，给人买保险，貌似保的车和人，其实车和人只是一个载体，保的都是背后的一个钱字。 我们有了保险并不能阻止意外的发生，不能预防疾病的发生，也不能阻止损失的发生，但是一旦发生损失，可以用钱来补偿钱。 促成 业务员： 促成逻辑（老客户版） “过去我们在医疗资源供给上主要靠政府，但是解决医疗资源不足不能完全靠政府来投。”商业健康保险不是奢侈品，是一个必需品，至于财务安排多少合适，依据个人收入状况而定，没有统一模式，保障越高保费自然越贵。 业务员： 促成逻辑（转介绍版） 您之前购买了一定额度的健康险(或有购买意向)，说明你很有风险意识及懂得用保险来转嫁风险。不知道你身边的亲朋友好友是否跟你一样有先见之明，如果没，你有义务告诉他们，这样也可以避免未来一旦他们发生健康或人身风险的时候你的经济损失，对吗？ 在中国最讲究的就是人情，身边的人有困难了难免向我们求助，谁挣钱都不容易，为了避免日后为难，不如我们现在把规避风险的方法告诉他们，你觉得对吗? 业务员： 促成逻辑（陌生版） 若把50万放到银行，等到重疾来临的时候我们就需要把这钱全部或部分送到医院。若是把这50万每年的利息放到保险公司，那么等重疾来临的时候保险公司承担了我们治疗费用的风险，辛苦打拼来的50万还是我们的。 当然，如果我们一直健康和谐，到年老时，这份保障也可以转换成我们的养老来源，让我们的人生在收官之时过得更好。 甚至到人生的最后，还能给孩子留下一笔钱，这笔钱可用于未来孩子在继承我们的资产时可能要交纳的各种税赋开支。 业务员： 用一个字来讲保险，保险是钱，保险是爱 用两个字来讲保险，保险是责任 用三个字来讲保险，保险是活菩萨、大慈善 用四个字来讲保险，保险是科学制度 演练及通关 一对一演练 自然、流畅 逐一通关 16 保险让生活更美好