医疗器械销售流程及技巧 课件.pptVIP

医疗器械销售流程及技巧 1 ppt 课件 ? 一、医疗器械的采购程序： ? 在销售医疗器械之前，先了解客户的组织结 构和工作程序，可以帮助我们理顺工作顺序 和工作重点。 2 ppt 课件 ? 1 ，组织结构 ? 医院里申请采购的部门是使用科室或者使用 的人；申请方式有口头要求或书面呈述，填 写采购申请。 ? 决策部门是院长（分管院长）或者是院长会 。 ? 执行部门是器械科，少数是科室自己采购， 到器械科报帐。 3 ppt 课件 ? 2 ，采购程序 ? 2.1 低值易耗医疗器械采购 ? 耗材采购，对正在使用的耗材，使用人做计 划，报给器械科（处或设备科 / 处，以下简 称器械科）采购。 ? 如果其它品牌的耗材进入，需要使用人建议 ，使用人所在科室领导同意，报给器械科或 者呈报到院长那里，由院长批准后，小批量 采购试用。 4 ppt 课件 ? 2.2 常规使用的小设备采购（万元以下的设 备） ? 由科室做消耗计划，报设备科采购。 5 ppt 课件 2.3 大设备的采购 ? 基本程序是： ? 科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需 要，对新项目进行论证和制定计划，判断临 床价值和经济价值；决定因素是经济和临床 价值以及科室能否开展这个项目。销售人员 必须把相关的内容传导给主任，并帮助主任 制定一个合理的方案。如果科主任认为上这 个项目可以获得临床和经济价值，并认可你 的公司价值观和服务，以及对你个人的信任 和认可，就会按照程序填写申请购买表，递 到器械科（特殊情况是递给院长）；或者先 与院长沟通以后，获得许可才书写申请。 6 ppt 课件 ? 医院根据当年采购计划，按照常规处理；或 者根据你的工作力度，进行相应处理。由院 长批准或院长会或采购办批准后，交器械科 采购。 ? 器械科长会根据产品情况选择一家或多家供 应商进行多次谈判。如工作做的好，很快就 会和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定 合同细节。 7 ppt 课件 ? 还有一个情况，当医院采用其它途径的资金 来购买，会把项目提供给出资金的单位或组 织，由他们和供应商谈判。比如政府拨款， 外国政府或社会捐赠，企业医院由上级部门 拨款，还有许多外国政府贷款。不同的资金 来源决定你的成单时间和方式以及回款。 8 ppt 课件 ? 二、销售的基本模式： ? 1 ．步骤一：主任拜访 ? 1 ． 1 首先针对临床科室主任进行拜访。在拜 访中可以预先搜集资料拜访；也可以对主任 直接拜访，获得第一手资料。 9 ppt 课件 ? 2 ． 2 拜访主任将占用我们大部分的工作时 间，是个连续的多次拜访。在拜访中要有 计划，有针对性的进行，并要控制好节奏 。 每次拜访回来要做好记录，每次拜访前 要根据上一次拜访记录做好本次拜访的计 划和准备。 10 ppt 课件 ? 2 ． 3 第一阶段拜访主任的目的： ? 1 ）给他介绍产品、服务、公司和 销售员个 人 ； ? 2 ）了解医院的相关程序和规则以及 主任个 人的资料 ； ? 3 ）影响后续工作的因素。 11 ppt 课件 ? 第二阶段拜访主任的目的： ? 1 ）提单拜访； ? 2 ）具体的细节策划和协商； ? 3 ） 帮助主任书写购买申请报告 ； ? 4 ）听取其对后面工作的建议和相关领导的 习惯做法。 12 ppt 课件 ? 第三阶段拜访；当申请报告递交到院长或 器械科以后，主任的第一阶段工作虽然结 束，但是不可以大意。这个时候应该确保 主任和你是一条战线的，共同抗击竞争者 和医院决策层，所以必要的尊重和沟通是 经常进行的。 ? 如果招标，主任将承担评标中的介绍和决 策，因此主任的工作是始终要做下去的。 即使合同成交，售后也还要拜访主任，让 他成为一个宣传的窗口。 科主任是领进门 的人，在销售中占 30-50% 的作用 。 13 ppt 课件 ? 3 ．步骤二：院长拜访 ? 3 ． 1 院长或者分管院长，对购买医疗器械 有最终决策权。因此，主任的报告到院长 这里，就需要开始院长的拜访了。其实之 前也可以和院长接触一次，事先打个招呼 ，可以为后面的拜访铺垫。 14 ppt 课件 ? 这里有个陷阱，稍不注意就会发生不可挽 回的失败。有的医院是有分管院长的，但 是分管院长能不能独立决策是我们在拜访 院长前必须要从主任那里或设备科那里获 得的。 ? 如果分管院长管不了而拜访，那么院长有 可能因为个人的因素而否决你的项目。如 果院长不管而或略了分管院长，你也会失 败