双赢谈判技巧讲义 55页.pptVIP

第三 . 选择合适的谈判时间 生物节律理论 : 人的生理过程在不同的时间和阶段中有不同的 反应。当代生物节律理论认为，人的体力、智力和 情绪每间隔 20-30 天有一个波动周期，理论上把它 划分为临界期、高潮期、衰落期，人在不同的周期 阶段会有不同的反应。 第四 . 谈判地点的确定选择 : 1, 按谈判地点分类 : A 主场谈判 B 客场谈判 C 中立场谈判 D 主客场轮流谈判 2, 谈判双方都力求主场谈判的原因 第一 , 主动性强，可以减少或避免谈判以外客观因素的干扰。 第二，表演舞台大，可以使用对自己有利的各种场所。 第三，回旋面广，主场谈判占尽“天时、地利、人和”等多方面的优势。 美国式谈判分析 北欧式谈判分析 法国式谈判分析 中国式谈判分析 日本式谈判分析 阿拉伯式谈判分析 第五 . 对谈判对手进行分析 (1) 各国谈判分析： 美国式谈判方式分析： 1. 威胁、虚张声势、强硬手段 2. 容易造成误解、偏见、心结的后遗症 3. 强烈的个人主义 在谈判中，北欧人比美国人显得平静得多。 在谈判开始的寒暄阶段，常常呈现出沉默寡言， 他们从不激动，讲话慢条斯理。所以在谈判初级 阶段，容易被对方征服。 他们在开场陈述时十分坦率，愿意向对方表 明有关他的立场的一切情况。 他们很擅长提出 建设性意见，并做十分积极的决定。 北欧式谈判分析 A, 准备工作做得完美无缺。 法国式谈判分析 : C, 喜欢明确表示他希望做成的交易，完 全确定交易的形式，详细规定谈判中的议题， 然后准备一份涉及所有议题的计划表。 B, 他们不太喜欢采取让步的方式。 1. 日本人惯于相当随便地做出口头承诺 日本式谈判分析 2. 日本人采用双重标准 3. 日本人的接待令人反感 阿拉伯式谈判分析 1. 他们特别重视谈判的开端。 2. 必须把重点放在制造谈判气氛和试探阶段的工作上。 第六 . 确定谈判的主题和目标 : 1, 谈判的主题也就是谈判的内容 . 2, 谈判的目标 : 基本目标 最优期望目标 可交易目标 最优期望目标是指谈判 者力争达到、对他最有利 的一种理想目标，它在满 足谈判者实际需求利益之 外，还有一个额外的增加 值。 3. 举行模拟谈判 所谓模拟谈判，就是将谈判小组 成员一分为二，一部分人扮演谈判对 手，并以对手的立场、观点和作风来 与另一部分扮演己方者交锋，预演谈 判过程。它是实际演习准备阶段必不 可少的环节。 时代光华管理课程包 第九章 双赢谈判 公共关系应用技术 第九章 双赢谈判 公共关系应用技术 第九章 双赢谈判 第一节 谈判概说 第二节 双赢谈判的过程 第三节 谈判的策略与技巧 /sucaiku/zhongguoshi/index19.htm /tp/tb0-02.htm /english1/learning online/grade_b/unit10/u16.htm /html/001/002/008/011/26532.htm /salon/showarticle.asp 相关链接 : /2001/zqzx/czdtpz/tanpanzhuo.htm /newpage/rd/zmzdj/78.htm /newpage/rd/zmzdj/78.htm /netfiles/items/index24.html 推荐书目 : 双赢谈判 时代光华管理课程文字教材部整理 北京大学出版社 双赢谈判 何明敏编著 机械工业出版社 赢家正道 张强编著