漓泉啤酒的分销、产品策略及产品结构图演示教学.pdfVIP

漓泉啤酒的分销策略 漓泉啤酒采用的是深度分销模式而且做得很成功， 从原来的几百个经销商纷乱竞价的状 态通过摸底排查， 确定了各自的生意往来关系， 划定各自的市场范围， 并且分步骤对数量进 行裁减， 重点扶持几十个经销商， 并且实施经销商编码管理和价格管理， 有力控制经销商低 价窜货，这样，经销商从原来 10 家一年赚 100 万到现在一家一年赚 100 万，其忠诚度是根 本不一样的， 无论哪个品牌的啤酒在当地都无法与之抗衡， 经销商是积极推广漓泉的， 现在 整个市场是基本封闭的， 建立了自己的市场阵地之后就逐步靠专卖箱和专卖瓶等排挤其他品 牌的市场空间。而且新产品全部实行分区销售模式，为全面实施经销商划区经营打下基础。 在中心城市及县城引导经销商直供餐饮终端， 提高经销商对终端的直供率， 提升渠道控制力。 企业靠深度分销得到的信息数据建立了全面及时的市场控制信息系统， 随时监控每个片区的 整体情况，能够对异常即使反应，真正做到精确打击。 第一层分销渠道： 主要包括仓库分销商和产品直销商， 建立仓库分销商可以很好的保证 公司生产出来的产品得到及时的输出， 同时具有一定存货能力和资金能力的分销商能够及时 的使公司回收资金用于扩大在生产。 建立产品直销商能够直接接触市场了解消费者的需求和 对公司产品的满意度，能够很好的反馈信息保证公司决策的正确性和科学性。 第二层分销渠道： 主要包括批发商和大型超市。 批发商和大型超市都具有相对较好的存 货能力但会因为季节等因素无法保证存货量， 所以决定由仓库分销商给它们供货能减少公司 生产时的压力。 第三层分销渠道； 这个渠道的销售商较为零散包括市场上大大小小的商品供应商， 他们 的存货量和忠诚度无法保证，因此将这些供应商分散在批发商的下面。 漓泉啤酒的产品策略 漓泉公司坚持采用 燕京“ +漓泉 ”的双品牌运作模式，战术与战略相结合，依托最现代化 的生产设备和先进工艺，采用澳大利亚优质原料，酿造出了新鲜优质的全生态啤酒。 高档类： 纯生、 塔顶 冰豹、小支产品 中档类：冰爽、精品双滤爽等 大众类： 10 度清爽、 8 度双滤爽等普通啤酒 塔身 专供农村市场消费的劲爽产品 塔底 漓泉啤酒的产品结构图 目前， 已形成以高档类纯生、冰豹、 小支产品以及中档类冰爽、精品双滤爽等系列产品 为塔顶，大众类 10 度清爽、 8 度双滤爽等普通啤酒为塔身，专供农村市场消费的劲爽产品 为塔底的金字塔型产品结构，产品广西市场占有率高达 85% ，成为国内继燕京之后，第二 个在省级市场占有率如此之高的啤酒品牌。 以下是漓泉产品介绍： 漓泉在新产品开发更是硕果，保持每年 3 －4 个新产品进行战略储备。而且漓泉专用瓶 的优点在于耐压强度高，国家技术标准耐压 12 公斤即为合格，漓泉专用瓶耐压大于 16 公 斤, 能够确保消费者的安全 .漓泉专用瓶的瓶壁增厚，加深瓶体颜色、减少啤酒口味因阳光直 射而被破坏，保证了消费者喝到保鲜的啤