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LOGO 第二章 主要谈判理论 杜晓蓉 一、博弈论与谈判 ? 博弈： Games are artificial, simplified, and reconstructed models of reality ? 任何博弈都包括参与者与博弈规则 参与者：经济学家 —— 参与者应该做什么 社会学家 —— 参与者在这些情形下实际做什 么 博弈规则 一、博弈论与谈判 ? 博弈论分析方法： ? 两个参与人，其利益相互冲突。 ? 两个可选择的方案，每个参与人能独立地在这两个选 择方案中任选一个。 ? 双方的支付都展示在一个矩阵中，代表着两个参与人 的个人选择导致的所有结果。 一、博弈论与谈判 ? 典型博弈论案例：“囚徒困境”（ Prisoners Dilemma) 两个被捕获的囚徒之间的一种“博弈”。是典型的非 合作性的博弈状况。 一、博弈论与谈判 ? 囚犯 B 囚犯 A 坦白 抵赖 坦白 ( － 8, － 8) (0, － 10) 抵赖 ( － 10, 0) ( － 1, － 1) 一、博弈论与谈判 ? 动机是影响囚徒困境中人们合作方式的因素 ? 告诉参与者他俩是竞争对手，如果比对手做得好则会 得更高分（更短的刑期）。 ? 告诉参与者他们必须合作（对付警方）。 两人可能都选择坦白 两人通常会选择抵赖 一、博弈论与谈判 ? 案例分析： Goodyear 与 Sears 推销子午线轮胎的博弈 Sears 不打广告 打广告 不打广告 （ 0 ， 0 ） （ 3,-2 ） Goodyear 打广告 （ -2 ， 3 ） （ -1 ， -1 ） 二、双重关心模型 关 心 他 人 的 利 益 . 屈服 折衷 双重利益模型 双重利益模型 不作为 关心自身的利益 纵轴为合作轴， 横轴为自信轴 竞争 解决问题 二、双重关心模型 ? 争夺（竞争或专断）：在双重利益模型中右下角的 策略。对于达到己方目的有强烈愿望，对于他方是 否能够取得希望的成果漠不关心。 ? 屈服（顺应或助长）：在双重利益模型中左上角的 策略。对己方所能取得的结果毫无兴趣，但对对方 是否能够达到目的却颇为关注。 ? 不作为（逃避）：在双重利益模型中左下角的策略。 对己方和他方是否能够达成目的都漠不关心。 二、双重关心模型 ? 解决问题（合作或协作）：在双重利益模型中右 上角的策略。对己方和他方所能获得的成果都极 为关注。 ? 折中：位于中间位置的策略。既设法实现己方目 标也设法帮助他人达到目的的一种中庸之道。 三、谈判需要理论 ? 人与人之间发生的任何谈判都是为了满足人 的“需要”。 ? 马斯洛的需求层次论 自我 实现 的需求 归属与获 得尊重的需求 自我 实现 的需求 生理的需求 安全 与 保障的需求 ? 三、谈判需要理论 认识 和理解的需求 美的需求 谈判需要的层次 三、谈判需要理论 根据不同的需求选择不同的谈判策略 对待谈判需要的不同策略 同 时 服从 己方和 对 方的需求 顺 从 对 方 的需求 违 背己方 的某些需 求 使 对 方 顺 从 己方的 需要 三、谈判需要理论 提问的技巧 委婉提问