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客户关系能力比较分析 说明:在下表中选择0-100分之间来衡呈客户关系 能力的不同软性指标的程度,并乘以相应的权重系数, 最后把每家公司的各项得分合计。 [客户关系能力比较分析图] 协调力更视程交泉历史长期台作 户经理姐织内部高层 組织内协能力 指B公司 D公司 讨论:“哪种客户关系能力强到什么程度? 未来将会把哪种客户关系能力加强刭何种程度 ①泛太平洋 牛围电信  关系链条模型 链条模型主要是解决客户关系的点和 面的问题。任何一个客户关系如果没 有形成一个链条,那么项目成功的几 副总经理 率将非常小。 在任何一个企业里,从总经理到副总 经理,到部门经理,到一线员工,我 从下至上的客户关系 们都必须建立相应的关系。好的关系 就像一条拉链,有无数的环节。但是 省、市政府部门 如果中间有一个环节出错的话,那么(信息产业部、银监会等) 拉链将变成废品。 ■链条周围的这些关系也对客户目有相 副总经理 部门或分管 当的影响力,比如省市政府、信息产 业部、银监会、投资人等等。客户经 理要学会看待这个周边关系,而不是 合资、合作伙伴 仅限与客户内部的关系 投资银行、股东单位咨询师、管理顾问 ①泛太平洋 从上至下的客户关系 《中围电信  竞争定位的确定 通过对“客户购买关键因素 “业务能力”、以及“客户关系能力”