买点不等于卖点.pptVIP

山东金孚隆股份有限公司 卖点≠买点 山东金孚隆股份有限公司 2019年1月11日 用心去做 永不满足 2019/3/2 案例分析 有两家规模相当的超市公司,它们的连锁店 都是开在工业区,主要顾客大都是工厂工人,在 各个商圈都是门对门,街对街开着.甲超市不论 是从商品陈列的规范上、店堂布局规划上、甚至 店招Uoo上都比乙超市更具行业标准.在商品售 价上基本不分仲伯.但是在客流上,甲超市远远 不及乙超市.按道理,规范的陈列、合理的店堂 设计、亮眼的UoG都是甲超市相对于其竞争店的 优势、特色即卖点,但为何这些卖点没能换来其 业绩上的优势呢? 案例分析 对于单只的商品当我们要主推它时,卖点就一定是最 终打动消费者购买的关键点.在美国,某卖场专门做 过实验:当300美元的面包机与60美元的面包机摆 在一起销售时由于两款功能基本相似,每月可以卖掉 60美元售价的大约180台,300美元的只有二三台的 销量;撤掉300美元售价的结果是60美元售价的销 量下降到不足100台.它也说明,商品的卖点是需要 其它商品去烘托的.结构性品类的商品有时其本身的 销量不高,但它可以促进其它商品的销售,因而也是 必须要做销售陈列的 同样超市的每位从业员,各人的卖点在哪里呢? 这是店长一定要去研究和跟踪的,一位消瘦弱不 禁风的员工,你去让他做保健食品推销员;一位 满脸雀斑的姑娘,你安排她去护肤品柜台上班等