展览会组织与管理.ppt

? Dr . Liu Dake Beijing International Studies University 6.1 会展营销渠道的内涵与特点（ 3-2 ） A B C D E F 项目提供方 项目需求方 无中间商的情形 A B C D E F M 项目提供方 项目需求方 代理商 有中间商的情形 会展营销中间商的价值：缩短信息通路，降低交易成本 ? Dr . Liu Dake Beijing International Studies University 6.1 会展营销渠道的内涵与特点（ 3-3 ） 会展营销中的渠道方案设计 中间商的类型 中间商的数量 渠道成员的权利和义务 商 人 中 间 商 代 理 中 间 商 排 他 型 分 销 选 择 型 分 销 价 格 政 策 销 售 条 款 密 集 型 分 销 地 区 权 利 双 方 权 利 与 义 务 ? Dr . Liu Dake Beijing International Studies University 6.2 会展代理商的选择与管理（ 2-1 ） 一、代理商的选择 （一）选择代理商应遵循的原则 1. 有利于组展商业务拓展 2. 认同组展商的价值理念 3. 合作关系保持适度弹性 （二）申请代理商的基本条件 二、代理协议的内容与格式 （一）代理协议包含的内容 1. 合作主体的名称及联系方式； 2. 合作背景与宗旨； 3. 组展商和代理商各自的权利和义务； 4. 佣金的计算办法、支付时间以及支付方式； 5. 违约责任及调解办法。 （二）代理协议的格式 三、代理商的管理 （一）建立代理商的定期书面报告制 度 （二）严格落实代理商招展权限和价 格制度 （三）加强资金管理，防范资金流失 （四）构建代理商绩效评价体系，客 观评估代理商的表现 四、代理商的激励 （一）配合代理商招展、招商需要， 对展览会进行全方位的宣传促销 （二）加强代理商人才培训，提高代 理商业务水平 （三）建立佣金比例累进制度，提高 代理商业务拓展的积极性 ? Dr . Liu Dake Beijing International Studies University 6.2 会展代理商的选择与管理（ 2-2 ） 会 展 营 销 渠 道 管 理 选择渠道成员 培训渠道成员 激励渠道成员 调整渠道安排 评价渠道成员 共同利益、合作伙伴 业绩、客户关系、价值观 资金、信誉、理念等等 增加、减少、改变代理商等等 项目意义、内容、营销技巧等 ? Dr . Liu Dake Beijing International Studies University 案例： XX 展览有限责任公司代理商申请条件 ? 境内注册的合法公司，具有法人资格认定，注册资金 50 万人民币以上； ? 拥有不少于 15 人的销售团队，对展览会销售工作有一定的市场经验； ? 讲求诚信，有极高的合作热情和极强的责任心； ? 认同我公司的价值理念，严格执行我公司的价格体系及区域划分规定； ? 有能力完成我公司要求的销售目标； ? 有良好的展览会代理销售业绩的企业优先考虑。 ? Dr . Liu Dake Beijing International Studies University 7. 展览会定价方法与技巧 7.1 展览会的价格体系 7.2 展览会的定价方法 7.3 展览会的定价技巧 展览会组织与管理 主讲人： ? Dr . Liu Dake Beijing International Studies University 刘大可博士简介 刘大可近照 ? 生于山东高密。先后于山东经济学院、山 东大学和南开大学获得经济学学士、硕士 和博士学位，并于北京大学完成博士后研 究。现任北京第二外国语学院会展研究中 心主任、硕士研究生导师，北京市中青年 骨干教师，同时兼任中国国际贸易学会会 议与展览专业委员会主任、中国展览馆协 会展览理论委员会副主任、澳门展贸协会 顾问等社会职务，是中国会展教育和研究 早期开创者之一。 ? Dr . Liu Dake Beijing International Studies University 内容提要 1. 理解展览会 2. 展览会产品和服务 3. 展览会的主题选择 4. 展览会顾客采购行为 5. 展览会的宣传与推广 6. 展览会的营销渠道 7. 展览会定价方法与技巧 8. 展览会赞助设计与营销 ? Dr . Liu Dake Beijing International Studies University 1. 理解展览会 1.1 会展活动的范畴 1.2 贸易性展览会的本质 1.3 组织贸易型展览会的理念 ?