医院市场销售潜力挖掘及院销量提升.ppt

医院市场销售潜力挖掘及 销量提升培训 0●● 陈哲 ●●●●● ●●●● 2012.7 ●●●● ●● 千金药业  随着医疗改革的不但深入,医院药品销售竞争力 的日益加强,那么,确实给医药代表带来的是巨 大的销售任务压力。(是现状而不是理由) ·市场蛋糕大小是固定的,但吃的人越来越多,显 而易见是每个人吃的份量是越来越少了,那么 我们又如何在有限的市场蛋糕前提下抢到更多的 蛋糕吃? ·或者是如何在表面看似豆浆油条就很难吃到的情 况下却用心的寻找到了奶酪!(不要奇怪 如何寻找奶酪? 千金药业  挖掘市场潜力 市场潜力是指目标市场的潜在需求。(找到 增量点) 包括目标医院潜力、科室潜力、医生与适应症 潜力,患者潜力。 千金药业  目标医院潜力 医院潜力是单位时间内目标医院中所有适应症患者对我公 司产品的需求总和。 (妇幼、中医院、人民)潜力无处不在。 而有些人去了妇幼就不去中医院了。举例说明。 科室潜力 单位时间内科室的总处方潜力等于平均每日病人数量 平均使用我们产品比例(%)×平均每病人的处方量 工作日。30人×50%×2盒=30盒 去了门诊就不愿去住院部(千金胶囊、补血益母颗粒 千金药业  医生与适应症潜力 不同的目标医生处理不同适应症的病人数量分别有多 少,就是目标医生对不冋适应症的潜力。(除霉茵以 外的都可以用胶囊,产后、产后复查、人流、月经不 调等用补血益母颗粒)。 患者潜力 即平均每日病人的某药品的处方量×疗程天数,每日 病人的处方量根据不同治疗阶段的治疗方案有医生确 千金药业