商务谈判的案例集合.ppt

商务谈判 100 口东部 ■西部 ■北部 第一季度第二季度第三季度第四季度 案例集合 案例分析1 20世纪90年代初,我国中部地区某玻璃厂和A国BL玻璃公司进 行引进浮法玻璃生产线的谈判。BL玻璃公司的代表带来了 总经理给中方总经理的信,表明了希望与中方长期发展友 开始时,BL公司 其他公司签订的合同副本,让中方看到B 他公司要低5%,使双方的谈判一开始就在友好的气氛中进 BL公司的代表要求中购买生产线的全套设备。但引进全套设备的 价 台关键的设备, 中高牌线全湾条 5台设备则购买价格较为低廉的国 产设备。BL公司代表自然不愿意,他指出只引进全套设备,才能保证 最终产品的质量,坚持要求中方必须购买生产线的全部设备。谈判陷 入僵局。 合作诚意和外汇准备金的底牌向对方全盘托出。中方代表向BL公司的 代表出示了上级给玻璃厂的外汇批文,即使购买三台关键设备,玻璃 表也向对 与玻 相当大的影响,该生产线运行以后,玻璃厂将成为BL公司设备的窗口 而中国是一个潜力巨大的市场 BL公司的代表请示了上级领导。第二天就派技术人员到玻璃厂考 餐情汽道他们解了失产情况良好,技术很强之后,就引答应了 问题: 士 OLot 1、案例中中方公司是如何阻对进取的? 还可以有哪些策略? 2、阻止对方进攻时要注意哪些向题? 阻止对方进攻的策略 1、资源有限策略 (1)权力限制 上司的授权、国家的法 司的政策以及 交易的惯例限制了谈判者所 (2)资料限制 (3)其他方面的限制 包括自然环境、人力资源生产技术要求、 时间等因素在内的其他方面的限制都可用来阻止 对方的进攻 2、不开先例策略 “不开先例”策略是对事不对人,一切不利因 素都推诿于客观原因,挽救了自己。 运用这一战术,必须要注意另一方是否能获 得必要的情报和信息来确切证明不开先例的事实 如果对方有事实证明,你只是对她不开先例,那 效果就适得其反。 3、疲劳战术策略 采用疲劳战术策略,要求己方事先有足够的 思想准备,并确定每一回的战略战术,以求更有 效的击败对方的进攻,争取更大的进步。