三一进攻型销售的模式.ppt

A SANY SANY GROUP CO, LTD 进攻型销售模式 SANY A SANY SANY GROUP CO, LTD 市场调研: 、了解市杨:市场总量、市杨剡分、市场活跃度分析、 客户分类、市支持体系 召、了解对手:主要竟争对手的营销络、产品特点及弱 点、主要营铕手段、主要客户群及分布、售后服务及 配件供应情况、商务冬件、客户口碑,抓任对手的弱 点就等于找到了商机和市场的突破口 、了解用户:主要工程分布、各类挖机售价及出租价格、 主要客户群分布、代表人物及特点、公司老用户和原 有客户基础、用户对挖机的关注点和购机关注点 、制定开发方案:确定主要开发的细分市杨、主要推荐 的产品、主要的竟争对手、主要的客户群、市杨开发 步及突破方素 A SANY SANY GROUP CO, LTD 2、开发细分市场 、兖分依托原有资源:老用户、老关系、三一或日立挖 机及相关产品用户,必须在每个区域一定建立8-1个铁 杯用户或二级经销商。 B、高度重视市场支持体系的建设(当地的修理厂、配件 店、平极运输老板、业内人士):以诚实、大度的态度 合理布局、准确判别其热情度和影响力、反复激发 C、积累原始用户信息:跑重点工程、工地、开发区、 宅建设小区、矿山、沙石场、市政和水利施工单位、城 镇拆迁户和拆迁村、查电话黄頁、查当地报纸。关键是 系统开发,切忌大而划之。吃得苦中苦、方为人上人。 D、原始用户信息要及时整理分类。 A SANY SANY GROUP CO, LTD E、在每个地区锁定主要竞争对手,知己知彼,利用对手 的弱点寻找商机和突破点。 F、紧密围绕本地当前市场购机热点地区、用户群、热点 工程、行业,开展销售工作 G、注重成功率,开发一个成功一个,开发一个点映照 片天。卖挖机一定要学会批发和传销之术 A SANY SANY GROUP CO, LTD 3、坚定不移的贯彻两个“三足鼎立”的核 心市场开发手段 κ、每个分公司、办事处、销售员均应十分明确的选定所辖 销售区域内,县、区、镇或特定人群(1个以上关系较 好的老板组成的群体)的前三位的重点市杨,并制定相 应的铕售目栎以及开拓方案。公司希望在年底前在各地 区均形成分极的“三足鼎立”的市场格局,以确保销售 的持续增长 B、了解用户:主要工程分布、各类挖机售价及出租价格 主要客户群分布、代表人物及特点、公司老用户和原有 客户基础、用户对挖机的关注点和购机关注点