销售部新员工培训上海劲创实业发展公司4复习课程.ppt

* 课程六 :获取承诺(订单)及跟进工作 上海劲创实业发展有限公司！ * 获取承诺 为了完成拜访目的，使拜访工作继续，常常在拜访结束总结时和在下一步行动计划中获得共识时使用. 上海劲创实业发展有限公司！ * 购买信号 什么是购买信号？ 它是指客户接受销售人员建议或益处陈述表现出的积极合作信号或承诺信号。 口头性购买信号 非口头性购买信号 上海劲创实业发展有限公司！ * 口头性购买信号 “听起来不错吗！” “您的产品有什么特别好处？” “我希望您能提供更多的信息。” “您提出一些好的想法” “能告诉我已经有多少企业收益于您们的产品？” 点头 翘起满意的大拇指/轻轻的点桌面 积极的面部表情，例如：微笑 身体前倾 记录您的产品 非口头性购买信号 上海劲创实业发展有限公司！ * 获取承诺的步骤 简单总结特征与利益 提出行动计划或要求 支持顾客决定，并使顾客感到决定是正确的 核实认同 上海劲创实业发展有限公司！ * 获取承诺的方式 直接式 摘要式 比较式 特卖式 初步式 选择式 假设式 上海劲创实业发展有限公司！ * 获取承诺是否意味着销售结束？ 你的竞争对手就在附近，及时地跟进与落实 跟进工作的紧凑和及时，反映了对顾客的重视 销售员在完成一次销售后，习惯于马上寻找新的客户，似乎忘了在一个已经建立信任的客户身上发掘新的销售机会 上海劲创实业发展有限公司！ * 课程七 :如何处理顾客负反馈（上）-不关心 上海劲创实业发展有限公司！ * 客户的反应 “为什么客户不购买？” 上海劲创实业发展有限公司！ * 如何获取客户的反馈 观察：身体语言 询问：确认和澄清 聆听：反应的原因 上海劲创实业发展有限公司！ * 确认客户负反馈的类型 不关心 误解 怀疑 拒绝 产品缺陷 上海劲创实业发展有限公司！ * 学会认同客户的负反馈 并不是所有的负反馈都是不利的，有时它反映了客户对产品/服务产生兴趣。 要认同顾客的负反馈-明白,理解客户的反应 但认同不代表你同意客户的观点 上海劲创实业发展有限公司！ * 处理“不关心” 为什么客户不关心？ 他们正在使用（同时也感到满意）竞争对手的产品 他们正在使用（同时也感到满意）自己生产的产品。 他们从来没用过类似的产品 他们不知道市场上最新的产品或发展的情况 他们根本不需要这样的产品 他们太繁忙 上海劲创实业发展有限公司！ * 处理客户不关心 通过观察与沟通确认原因 回到相应的拜访阶段 通过探询找出需求（顾客没意识到） 陈述合适的特征和利益 核实 上海劲创实业发展有限公司！ * 课程七 :如何处理顾客负反馈(下）-误解,怀疑,拒绝,产品缺陷 上海劲创实业发展有限公司！ * 处理误解 误解源于客户对产品、服务的不正确的理 解或者对公司的不正确、不合理的推测性了解。 误解是相对容易处理的负反馈 上海劲创实业发展有限公司！ * 处理客户的误解 确认误解的原因 以轻松的方式认同客户的误解，并加以解释 重新陈述产品的特性和益处 核实 上海劲创实业发展有限公司！ * 处理怀疑 定义：怀疑是担心和不信任你的产品/服务能提供你介绍的利益 说明顾客还停留在对利益不清晰的阶段 上海劲创实业发展有限公司！ * 处理“怀疑”的步骤 认同顾客 必要时探询并确认疑虑 提供证明资料，陈述相关利益 拉近与顾客的关系，取得进一步的信任 上海劲创实业发展有限公司！ * 课程三 :如何使客户留下美好的第一印象 上海劲创实业发展有限公司！ * 专业的形象是获得信任的第一步 服饰 上海劲创实业发展有限公司！ * 上海劲创实业发展有限公司！ * 上海劲创实业发展有限公司！ * 专业的形象是获得信任的第一步 服饰 仪态 声音 表情 身体语言 上海劲创实业发展有限公司！ * 有效的开场白令拜访顺利进行 1 融洽气氛-闲聊 提出拜访目的 陈述拜访达到的相关益处（为什么） 4. 核实是否认同 上海劲创实业发展有限公司！ * 开场白的注意事项 问自己客户为什么花时间接待你 不让闲聊浪费你和客户的宝贵时间 不在开场白提及太多产品信息 时间安排对客户合适吗? 上海劲创实业发展有限公司！ * 练习: 你是一个电梯销售人员 你拜访的对象是某大型房地产企业的采购经理 设计一个吸引人的开场白 上海劲创实业发展有限公司！ * 课程四 :如何寻找客户的需求(上)—探询篇 上海劲创实业发展有限公司！ * 明白客户的需求 客户需求：为满足或者解决某些事情（如需要、希望、问题、要求、目的、期望、疑虑等）通过产品或服务，达到的一种愿望表现。 疑虑 目标