新手必须注意的六个电话销售技巧和话术PDF打印.pdf

一 寸 光 阴 不 可 轻 新手必须注意的六个电话销售技巧和话术 6W 次浏览XXXX.07.18 更新 电话销售已经成为了现代比较流行的销售方式，拿起电话每个人都会，但是如何通过电 话与对方良好的沟通，并达成销售意向，可并不是一件简单的事情了。 01 02 03 04 05 06 07 08 09 操作方法 01 做好充分的准备，对自己的产品或服务有透彻的认识，知道这次电话沟通的目的。 1.拔打电话前要理顺自己的思路，最好能记下要点以免忘记； 2.对企业自身的产品一定有充分的了解。包括对产品的基本性能，独特之处，与同类产 品的先进之处，都必须了如指掌。如果连你对自己的产品都认识不清，那么试问你是如何将 你的产品介绍给你的客户的呢？ 02 开场白：巧妙地自报家门，并快速地进入交谈的主题。 让对方听完以后可以马上记得住你，这样以后你第二次跟进时，就会节省很多的时间成 本。对方在拿起电话时，你应该礼貌的问好，随后报上自己的家门。在自报家门后，就可以 快速地进入交谈的主题了。要第一时间把公司的产品或服务告之给客户。特别要注意的是， 一定要在第一时间就把您的产品/服务的先进之外、优异之处告之给客户。换身思考的原则， 沟通中在克服种种的心理障碍。您给别人电话，是为别人提供优异的产品/服务的，而不是 来赚人家的钱的。很多电话销售人员在沟通中，往往会遇到这样的心理障碍，导致在沟通中 放不开，带着负罪感来工作，这是一种非常消极的情绪来的。说话的语速不应该过快，也不 应该过慢。较为理想的语速为 240 字节/分钟。说话时咬字要清晰，发音要有中气十足。如 果对方也报上了自己的名字，您一定要记下来，在接下来你们的交谈当中，你可以不时的称 呼对方的名字，这会让客户觉得自己是很被重视的，也可以接近你与客户之间的距离。 03 要学会提问。 提问的作用就是挖掘客户的潜在需求。客户不会一打通电话后，就会马上告诉你，他需 要什么什么的产品或服务。要根据您的产品的功能、性能，由浅到深的向客户提问。在回答 客户提问的过程当中，把客户的关注引导到您的产品/服务当中来，激起其购买的兴趣。所 提的问题最好是简单易回答的，并且在打电话之前已经准备好了一系列的问题以及问法，针 对不同的人用不同的语气、问法。 04 学会掌握主动权，并控制时间。 如果一个销售电话，是在客户的一味提问中完成的，这肯定不是一个成功的沟通记录。 电话销售人员在提问，回答问题之外，更要学会要掌握主动权，运用情景营销，逐步将客户 带入到你的销售气氛中。不要让对方觉得这是“骚扰电话”。 1 一 寸 光 阴 不 可 轻 时间对电话销售人员来说很宝贵，同样，对客户来说也很宝贵。通话时间不宜过短，同 样也不宜过长。具体每次通话几分钟为宜，业内没有一个通用的标准。要根据您的产品，客 户来定，有一个可以参考的标准，那就是基本上介绍完了你的产品/服务以后，客户也没其 它问题可问了，那基本上这个通话就可以结束了。通话的过程中，千万不要出现冷场，无话 可说的情况。您应该在出现这种情况前就完成这次的通话。 05 要学会做沟通记录。 电话销售人员在开始电话沟通之后，要学会做电话记录。电话销售人员，一天下来一般 平均有效电话量为150-200 个。如果没有对电话作好记录，以后根本没办法对这些已经打过 电话的客户进行第二次的跟进。对一个电话销售人员来说，记录详细的通话内容，是一个非 常良好的习惯。电话跟进时，一手拿话筒，一手拿笔，随时记录您所听到的有用的、重点的 信息。如果您没有听清楚，而不得不要求对方重复时，会让对方觉得你在应付工作，没有认 真听他说话，这会让客户有一种不被尊重的感觉。 06 学会跟客户预约时间。 如果这个客户对你的产品有意向，在结束本次通话前，你就要不失时机地与跟预约下次 给他电话或上门拜访的时间。这是一种重视客户的表现。而不是下次你有空或突然想起人家 的时间，顺手给人家打电话。一切以客户为中心，时间也是要以客户为中心。 07 除了以上的六个新人的销售技巧需要熟练掌握之外，这里也提供几种经典的话术参考： 话术一