绝对成交-百度3月以上营销人员培训说课讲解.ppt

百度大学——绝对成交;请提出我们销售中的问题;嘴 说话;我们销售中存在的问题1;讲的太多 问的太少;正确的方法;销售基本功—提问;提问的好处;案例;举例;举例;提问的方式;开放式提问;封闭式提问;互动; 小结;套出真相，锁定问题;问题;案例：一个人要买衣服;分析：为什么价格降了，顾客却没买呢？;那我们该怎么做呢？;案例：卖百度;我们：马总啊，我是商务一部的白建军，不好意思打扰您了，您现在说话方便吗？ 马总：说 我们：是这样的，我现在在***客户这边，跟李总聊的很愉快，李总确定了???做，现在只有一个问题了，因为客户是首次做吗，当然不想冒太大风险，所以客户想存3000元开户，您看能不能帮帮忙啊 马总：4000？不行 我们：马总，您看我已经在李总这里谈了一上午了，李总确实想做，并且李总做了以后效果好还会给我介绍客户，您就帮帮忙吧。 马总：哦，这样啊，今天能定吗？ 我们：能，如果价格合适的话，现在就能定 马总：好吧，我跟百度总部联系一下，5分钟给你去电话 我们：好的，太谢谢马总了。那我过5分钟再给您去电话 …………;五分钟过去了 马总：我跟总部联系了，找了个关系，4000给开，不过必须付现金，不过就这一次，以后绝对不能这样开，告诉客户不能告诉别人， 我们：哦，那我问下客户，我们马总跟总部联系了一下，4000给您开，不过必须付现金 客户：行，现金就现金 我们：马总，客户同意付现金了。 马总：好，那你办吧，不过就这一次，以后绝对不能这样开，告诉客户不能告诉别人， 我们：谢谢马总。马总您忙 我们：李总，终于给您争取下来了，那我们签合同吧，不过李总您以后给我介绍客户的时候千万别说这个价格了，马总说了就这一次。 客户：好，签吧 ;当客户提出问题。 我们应该确认是否是真正的问题，如果是真正的问题，我们再问： （1）您除了这个问题没有其他问题了吗？ （2）这个问题使我们现在唯一不能成交的原因吗？ （3）假如我能解决您这个问题，我们今天就可以成交了吗？ 大部分客户会说是。当我们解决完这个问题就可以顺利签单了;1、首先，千万不要相信他会去考虑，大部分客户都不会真的去考虑，这只是借口。想推脱我们。 我们说：李总，太好了，想考虑就表示您有兴趣，是不是呢？ 客户通常会回答：是 我们说：这么重要的事，您一定会很认真做决定是吧？ 客户说：是 我们说：你这样说该不是会想躲开我吧 客户说：哎呀，不是不是，你可千万不要这样讲 我们说：那我就放心了，那我就不走了，既然你有兴趣，你又会认真地做出决定，我又是这方面的专家，那我们为什么不一起考虑呢？你一想到什么问题，我就马上答复你，这样很好吧 客户支支吾吾 我们说：坦白讲，您是不是担心效果？/您是不是担心贵啊？(大部分客户拖延做决定是担心效果和钱的问题。); 角色扮演; 小结;成交的关键—要求;客户永远不会主动提出成交 我们常常不敢提出要求成交（63%的人结束时不敢要求） 不要放弃每一个要求机会;张总，我们今天定了吧，我马上给您开户。马上您就能够感受到效果。 李总，您签个字，我们就合作了，后面的服务都由我来帮您办，您可以完全放心。 （当客户签字后，马上拿出收据，直接写全款收据，不要问客户要不要交钱，问了，就不好收钱了。） 李总，您付现金吧 …………