终端市场表现到区域市场 营销.ppt

营销技巧在那里？ 五步走， 快速掌握营销技巧…… 第一步： 我要销什么——产品！！！ 第二步： 销价值还是价格？ 第三步： 谁来接受？ 第四步： 通过那些方式—— 先“营”后“销”，“营营众生” 浅谈终端市场表现 区域市场营销 与 浅谈终端市场表现与区域市场营销 1、永远相信只要永不放弃，我们还是有机会的。坚信一点，这世界上只要有梦想，只要不断努力，只要不断学习，不管你长得如何，不管是这样，还是那样。 今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但绝对大部分是死在明天晚上，所以不要放弃今天。 说在前面的话 说在前面的话 2、营销，爱与不爱的艰难抉择 没有营销我们没办法想象这个世界的苍白与乏味 3、三年以前我送一个同事去读MBA，我跟他说，如果毕业以后你忘了所学的东西，那你已经毕业了。如果你天天还想着所学的东西，那你就还没有毕业。学习MBA的知识，但要跳出MBA的局限 说在前面的话 4、当你成功的时候，你说的所有话都是真理。 说在前面的话 浅谈终端市场表现 终端阵地战 渠道为王，终端制胜 浅谈终端市场表现 游戏：我们自己眼中的终端 我是一个农民，你怎样在最短的时间内用 最简单、最容易明白的语言或者道理来说服我买 索伊冰箱、吉德洗衣机？ 五分钟：每人给出自己的答案 浅谈终端市场表现 1、从表象到意象 表象：门头 横幅 广告画面或海报 商品集中展示（6、8、10？） 与商品配套的宣传物料、指示标牌 地台、灯箱 消费者到店，只能亦步亦趋的跟随 消费者走了，啥都没有留下 浅谈终端市场表现 意象 标准的品牌形象 标准的实施 规范的执行管理 良好的视觉识别系统 良好的展示于视觉冲击 集中统一的有说服力的卖点 完整、简单具有特点的解说…… 浅谈终端市场表现 做好表面工作，需要深厚内功 做好终端市场，需要从表面抓起 浅谈终端市场表现 结论：从形式到内容， 进行“革命式”的再造或重创 确定标准，标准 规范实施，规范 高度统一，统一…… 别人从零起步，而我从负数起步。 要改变消费者固有的想法，比登太阳还难；但不是不可能的。 大海里的鲨鱼，与江里的鳄鱼，鳄鱼在大海里与鲨鱼搏斗，结果可想而知，我们要把鲨鱼引到江里来。 浅谈终端市场表现结论 浅谈 区域市场营销 苦恼特征: 品牌三度严重缺乏甚至没有 品牌太多，竞争太大 厂家广告太少 价格竞争没有优势 售后服务也不行 分销商很难管理 代理商、经销商业务团队能力太差 促销老是不见成效 ………… 冰箱区域市场的苦恼 怎样做好区域市场营销？ 怎样做好区域市场营销？ 一、不能靠关系 私人关系 朋友关系 亲戚关系 师生关系 同事关系…… 其实关系特别不可靠，做生意不能凭关系，做生意不能凭小聪明，做生意最重要的是你明白客户需要什么，实实在在创造价值，坚持下去。 这世界最不可靠的东西就是关系。 怎样做好区域市场营销？ 二、不能靠政策 三、不能靠支持 四、不能靠投机 五、尤其不能靠勤劳苦干…… 怎样做好区域市场营销？ 靠什么？ 靠：懒 99%的智慧灵感加1%的汗水 靠：懒 为什么？ 爱迪生、比尔盖茨、可口可乐 麦当劳、必胜客、罗纳尔多…… 99%+1% 99%是什么？ 是可以广泛复制的能够创造价值的模式 区域市场营销就是 形成一套自己的 可复制的能够创造价值的模式 当你有一个傻瓜时，你会很痛苦；你有５０个傻瓜是最幸福的，吃饭、睡觉、上厕所排着队去的；你有一个聪明人时很带劲，你有５０个聪明人实际上是最痛苦的，谁都不服谁。 服务是全世界最贵的产品，所以最佳的服务就是不要服务，最好的服务就是不需要服务 有一套自己的 可复制的能够创造价值的模式就能减少服务，提高价值 一、营 销 团 队 二、营 销 管 理 三、营 销知识技巧 四、营 销职业素质 五、营 销 创 富能力 区域市场营销就是 形成一套自己的可复制的能够创造价值的模式 模式框架 1.营销团队而不是团伙 2. 人才的培养——阶梯策略 3.团队精神——领袖人物和团队灵魂 4. 口号与目标的力量 5. 在压力中让团队成长 6. 团队成员——未来其他团队领袖 意识养成 7. 励志——让团队战斗力持续 一、营销团队：区域市场营销团队的核心——经销商代理商营销团队 二、营销管理：确定目标建立一支理解你的团队适当的授权有效的激励 ——迈克尔·巴特 授权