【培训课件】药品市场区域开发及管理.ppt

目 录;第一单元 当前政策与市场环境分析;《基本医疗保险制度、医疗机构和药品生产流通体制三项改革》;基本医疗保险制度：;医疗机构，体制改革：;药品流通体制改革：;药品生产体制改革：;《国家城镇职工基本医疗保险药品目录》：;2、缺乏制约 “医院与个人合作点菜，国家与单位买单”，费用比例约为20%---30%。 基本思路：基本保障、广泛受益、双方承担、统帐结合。 远景目标：（5---15年） 三层次体系为主体框架 基本医疗保险（5年---城镇80%职工，约2亿人、2000年，5000万人）。 商业医疗保险（包括企业补充医疗保险）。 社会医疗救助。 辅之以特殊制度 国家公务员医疗补助 特殊人群医疗保障制度（军人、农民、海员等）;此次颁布的目录包括西药、中成药和中药饮片三部分。 西药，913个品种，中成药515个品种，民族药47品种。 几个特点： 两个80%的重叠，体现了新的目录用药范围的衔接。 西药统一采用通用名，中成药采用国家药典或部颁标准规定的正式品名，为公司竞争提供了合理的环境。 符合国家药典标准或部颁标准的民族药，可根据当地经济条件及用药习惯，建造纳入本地药品目录，且不受15%的限制。 同种组分，不同的剂型如胶囊与片剂，不少已同在目录，据透露，部分未在目录中的剂型如能证 实其生物利用度无显著性差异并经专家论证，可考虑增补。 西药和中成药报销范围分别比现行公费医疗增加15%和8.1%. 劳动与社会保障部要求各地于2000年底前完成二类药品调整工作，增减之和控制在五部2类药品总数的15%以内。; 关于“目录”的价格管理：;《医疗机构药品集中招标采购试点工作若干规定》要点：;医疗机构拟定采购的药品品种(规格)和数量计划 本单位药品管理机构集体审核 药品招标采购经办机构 确定采购方式，编制发运工作文件 审核药品供应企业(投标人)的合法性、信誉及能力 审核投标药品的批准文和近期质检合格证明文件 组织开标、评标或谈判，确定中标企业和药品品牌、规格、数量、价格、供应方式及其它约定医疗机构直接与中标企业招标结果签订购销合同;同品种药品集中招标一年最多不超过二次。 药品生产经??企业不得派营销人员到医疗机构直接向医生和药房调剂人员推销药品，若发生非法经营行为，取消其投标资格，并在一定范围内予以通报。 参与投标的药品生产经营企业不得以占领市场为目的低价倾销药品。;招标采购的影响：;为适应医药经济环境的变化，医药营销可能会出现的新特点;管理企业的三句箴言;第二单元 区域办事处的工作 职能与设置原则;可以为市场分析及定位提供依据;行 销 循 环;一、设置区域办事处的目的、意义;设置区域办事处的目的还在于： 有利于区域营销计划的制定和实施，创造更好的业绩 管理跨度有效合理 更接近市场，决策迅速、直接 充分授权;二、区域办事处工作职能;三、区域办事处设置的原则;第三单元 区域办事处的人员配置与管理;组织架构的变迁： ? 典型的19世纪组织结构：少数上层者集知识与资源于一体 ;? “金字塔”式结构/命令与控制结构：; ? 交叉式结构：;?组织结构设计的目的： 保证整个组织在不断变化的外部环境中能够自我完善，自我发展 以最小的管理成本，获得最大的收益 ?组织设计应体现以下内容原则： 目标：组织设计应有自己的奋斗目标 分工：各部门及个人有具体的任务 权威：组织内必须有最高权威 统一：组织内必须有统一的指挥、命令、步调规范 责任：各部门及岗位、职责明确 跨度：管理跨度有效合理。 ?销售管理模式：一般可分为按地域、产品、顾客、销售职能四种类型;1、地域型组织模式：;2、产品型组织模式：;优点： 更好满足顾客需要 减少销售渠道的摩擦 为新产品开发提供思路 缺点： 销售人员熟悉所有产品，培训费用高 主要消费者减少带来的威胁 区域重叠，工作量高，销售费用高;4、职能型组织模式：;二、 区域办事处人员编制的依据;1、工作量法： 主要是利用拜访潜在顾客的次数，订立相同工作量的原则来决定人员的数目。 ;? 销售人力结构： 区域结构 产品结构 顾客结构 ? 建议： (1) 区域结构是医药公司最常用结构： 责任明确 提高效率、培养独立能力 有利于地区业绩提高 有利于投入产出评估 (2) 行业内的工作量标准： 每位代表平均每天应拜访2—3家医院 每位代表平均每天应拜访10—15位目标医生 每位代表平均年销售额约为50—100万元 ;狮子率领的羊群能打败羊率领的狮子群，那么狮子率领的狮子群呢？ 人率领的狮子群呢？ 强人率领的强人群呢？;三、医药代表的甄选与聘用;? 医药业务代表职务叙述 （美国某制药公司的实例） ?职称 医药业务代表