商务谈判和沟通人邮社龚荒教材配用.ppt

21世纪高校经济管理类规划教材 商务谈判与沟通 理论技巧案例 商谈判 (第2版) 与闭通 理论、技巧、案例 龚荒主编 maness Negotiation And Commun 人民邮电出版社 团们料多人记电 第1章商务谈判的概念与原则 ◇学习目标 @谈判行为的普遍意义 @谈判的概念与特征 谈判的价值评判标准 ⊙商务谈判的原则与方法 ⊙商务谈判的要素与类型 ⊙商务谈判的一般程序 11商务谈判的特征与评价标准 111谈判与谈判学 谈判是一种普遍的人类行为 广义的谈判包括一切有关“协商”、“交涉”、“商量”、“磋商 的活动 狭义的谈判是指在正式场合下两个或两个以上的组织按一定的程序 对特定问题进行磋商,最后达成协议的过程 ●谈判学是一门正在成长的年轻学科 1.1.2谈判的概念及特征 文化背景差异或考虑问题角度不同,人们对谈判的解释存在很大 的差异。 本书将“谈判定义为:谈判是有关组织或个人对涉及切身权益的分歧 和冲突进行沟通和磋商,寻求解决途径和达成协议的过程。 理解谈判的这一定义,必须掌握谈判所具有的几个特征。 √谈判是一种目的性很强的活动;谈判是一种双向交流与沟通的过程;它 是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程;它同时含有“合作”与 冲突”两种成分;它是“互惠”的,但并非均等的。 113商务谈判的概念及特征 ●商务谈判的概念 會商务谈判,也叫商业谈判,是指当事人各方为了自身的经济利益, 就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商,以争取达成协议的行为 过程。 商务谈判的特征 會以获取经济利益为目的 會是施”与“受”兼而有之的互动过程 會对谈判各方而言,谈判存在着一定的利益界限