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森本财富上海培训 --KYC实战技巧篇 张健 课程的 通过今天的学习,初步认识了解客户需求的 必要性,以及掌握一些了解客户需求的基本 技巧。 了解客户需求的少要性 (-)导入 在展业过程中 我们只有尽可能广泛、准确地判断客户对产品、 服务、价格等方面的需求,才能针对他的需要 提出合理的、易于让客户接受的方案。 冰山的例子 暴露在水面上的冰山看上去可能很渺小,巨轮可以 轻而易举地碾碎 M 冰山的例子 我们通常容易看到的只是 冰山露出海面的一个小尖角 而冰山的大部分却是在不容易看到的水的下面。 客户就如一座冰山, 水面上的是语言、表情,以及行为、情绪等 ,水面下的是客户的真实的动机、原因 企图、听闻、理由、经验等。 我们经常把冰山的一部分当作了全部, 但局部和全部是不一样的。