保险公司实习18周记.pdfVIP

这是我实习的第一周，这一周我参与了公司对新人的入职培训。培训师向我们介绍了公 司的历史以及在这些年的发展中取得的成果，让我们这些新人对公司了解有了初步的了解。 公司主要的业务经营范围包括人寿保险、健康保险、意外伤害保险、上述保险业务的再保险 业务和资金运用业务。其险种包括：定期寿险、终身寿险、短期健康保险、长期健康保险、 个人和团体意外伤害保险、两全保险和年金保险。我在第一周的培训中大致了解了公司的文 化，并慢慢适应了公司的工作氛围。 这是我实习的第二周，这周我开始，我每天都有参加保险公司的晨会，并且继续通过培 训师了解公司主打产品，热销产品。新人的培训到目前，已经进入实质性阶段，从话术、单 证填写，再到条款,培训师都介绍的非常详细，他要求我们分组练习，必须通关。其余的时 间，我们会做一些实际的调查问卷和拜访。这一方面锻炼了我们与陌生人接触交流的能力， 也是保险公司积累客户资源的开始。第二周的工作貌似已经没有第一周那么轻松、简单了， 但却在不停地锻炼着我。 这是我实习的第三周，这周我的工作就是打电话约访客户。电话约访，就是向客户简单 介绍一下公司及公司的产品，如果客户对产品感兴趣，就可以约定一个时间去拜访。在这周 的工作中，我充分的利用了上周所学习的关于话术方面的内容。但是，电话约访过程中，我 遇到了好多难题。当我接通客户电话表明来意时，会有很多客户的言语中带着反感，他们甚 至质问我怎么会有他们的电话，有些还会在我话说到一半的时候突然将电话挂断。第三周的 工作比于前两周，难度瞬时加大了，我还要努力呀！ 这是我实习的第四周，这周我的工作依然是打电话约访客户。因为对约访工作的不熟悉， 加上之前从未接触过类似打电话的工作，事实上我上周约访成功率为零。但是也正因为上周 锻炼出的经验，这周我的工作已经有了不少的进步，我也暗自总结出了一些电话约访客户的 技巧。电话接通后不要在电话中过多介绍保险险种，简单即可，因为信息量太大，对方会没 有耐心倾听，尽量争取拜访机会。第四周的工作比起上周，感觉轻松了些，我也在慢慢地积 累经验。 这是我实习的第五周，这周我的工作主要还是在电话约访方面。因为前两周的学习与经 验的积累，这周我在约访过程中真的争取到了一次拜访的机会。说实话，对于还是新人的我 来说，能取得这样的成绩，我还是挺高兴的。带我的主管告诉我，电话约访成功后是需要我 们自己去拜访的，听到这话我心里一紧张。还好，她有告诉我第一次拜访都是由主管带着去 见客户的，这样可以在实战中学习经验。第五周的工作有了较大的进步，我感觉到自己正在 一点点步入正轨。 这是我实习的第六周，这周我的工作还是电话约访。原来的计划中，这周主管是要带我 去拜访客户的，但是因为与之前的工作周已经隔了一个年假，主管担心我把之前电话约访过 程中要注意的东西忘记了，所以让我再好好温习一下。说实话，经过了一个假期，我变得有 些散漫了，很难把精神都集中到工作中，与客户的电话沟通中也总是将一些关键点忘记。第 六周的工作因为自己没能及时调整好心态，所以变得有些艰难了，但是我想很快我就能恢复 斗志的。 这是我实习的第七周，这周主管带我去拜访了上次我约访的客户。在拜访中，我虚心的 学习在拜访过程中要注意的细节，比如说要提前五分钟到达约见的地点。主管说之所以要提 前五分钟，是因为去的太早就会白等，也会显得我们不注重时间，晚了又会显得我们没有时 间观念，给客户留下不好的印象。与客户见面时，主管很热情的与她打招呼，递送名片，举 止大方得体，不得不让我由衷的感叹。第六周的工作又是新一轮的学习，感觉自己越来越有 工作的劲头了。 这是我实习的第八周，这周除了像往常一样打电话，主管还对我进行了与客户交流中应 注意问题的培训。首先，与客户见面后要先寒暄几句再进入正题，显示对客户的了解和我们 的诚意。然后，简单扼要地介绍我们公司，包括公司名称、给哪些重量级客户提供了保险咨 询服务等。之后，表示想了解客户的情况。客户大致介绍自身情况后，我们可以提出自己的 保险建议。第七周的工作看似有些平淡，却是我工作中的一针强心剂，这预示着我将往更高 的方向发展。 这是我实习的第九周，这周主管又带我拜访了一位客户。就像上次主管向我介绍的那样， 我们在拜访过程中一一走过了那种“首先”、“然后”的过程，唯一不同的是，这位客户不是 以他个人为单位，而是他的公司。主管在表示想了解其福利状况后，客户虽大致介绍了情况 却表示没有再购买保险的意向。主管很客气的说可以约时间向对方介绍其他业务，还表达了 以后多联系的意向。事后主管告诉我，可以定期打电话给该客户，保持联系，这