浅述服装客需求.ppt

利邮威客需求人 ②012湖北利郎 业级倍增风路训会 起越自表。便命送 AN匪 消费者是零散的个体,市场是行业业态的统称! 众多服装业内经营者把注意力更多的投向了市场,却很少关注消费者的潜 在需要。每天抱怨生意难做,却不肯分析消费者需求角度的原因的行业经营 者大有人在,或许这是所谓的身在庐山中吧! 在服装行业里,这种怪圈现象尤为严重!比如很少有经营者在进入服装行 业之前做过充分的市场调研、做过消费群调研,通常都是凭感觉和大概预估 拍脑袋就决定的事情!就连如今一年三次的订货会,很多人相信经验、相信 数据,就是少有人肯去了解消费者潜在需求是什么?在目标消费需求上多动 点脑筋!想抓住未来市场关键是看消费者潜在需求是什么? 品牌商要看懂消费者所以需要商品企划案,因为要做好产品 策略和管理好产品从生产到上市这个过程; 代理商和导购要看懂消费者,需要关注如何销售产品的产品 流通运转模式,因为销售运营做得就是产品流转的后台支持: 而代理商要看懂消费者,需要关注产品销售服务模式,因为 如何把产品卖出去绝不能靠自然销售,而是有一套可管理可控的 消费者喜欢接受的销售服务方式 假如一个品牌在以上消费者认知点是不统一的,必然会带来 昂贵的运营成本! 对于品牌商、代理商如何看懂消费者、如何决策暂且不提, 今天与大家分享的是作为品牌代理商,也就是品牌终端门店如何 通过看懂消费者来获得销售业绩的良性提升!因为这是无需动大 手术就可以实现的部分! 看懂顾客最困惑的原因是什么? 服装产品不像是其他商业产品的主要卖点是其功能性,而服装商品除了功能 外,还承载 1.文化审美、性格、身份不同 2.场合着装不同 3.搭配需要差异等众多的其他需求,购买同一件服装产品 对于不同的顾客来讲的意义有着很大的差异 举例 穿、莸難含会酯悴襞豢看埵性猱莓熒竺颺拗箖鹥導的裳叢擎 同的人来讲的意义 顾客在购买服装的过程中大多都没有明确目的,逛专卖店的人群无意 买随意诳的人群占大多数 么?舞何唧夸鸱低都右贾在经猖奀题客含要到度奔相 假如把自己假想成消费者,关心点就不难分析出,如 1这个款式适合我吗?为什么?能穿吗?怎么搭配呢? 2这个款式适合我的穿着场合或工作性质吗?平时我有多 少时间穿这件衣服? 3这个颜色会不会显得我肤色暗?我怎么穿才能解决这个 题? 4.这个板型怎样?我得体型缺陷会不会暴露出来 5这个款式买回去怎么搭配呢?家里衣柜那些衣服可以和 它搭配呢? 6这个款会不会对搭配要求很高?我没有相似的风格衣服, 搭配起来会不会很费钱?等等