成品油直销及分销业务流程.pdfVIP

. 4.7 成品油直销及分销业务流程 一、 业务目标 1 经营目标 1.1 获取最佳利润。 1.2 提高客户满意度，扩大市场份额。 1.3 保证资产安全，降低货款回笼风险。 2 财务目标 2.1 核算规范，确保销售收入及应收账款真实、准确、完 整。 3 合规目标 3.1 销售合同符合合同法等国家法律、法规和股份公司 内部规章制度。 二、 业务风险 1 经营风险 1.1 随意降价导致收入减少。 1.2 未经授权或授权不当，导致坏账或货款不能及时回 笼。 1.3 擅自提价导致市场份额丧失。 1.4 客户不满意导致市场份额下降。 Word 文档 . 1.5 营销监控不力导致效益流失。 1.6 油品出库未经授权或授权不当，导致资产损失。 1.7 未经审核， 变更销售合同示范文本中涉及权利、 义务 条款导致的风险。 2 财务风险 2.1 销售收入不能准确、真实和完整记录。 2.2 多记或少记应收账款。 2.3 货款回笼误入账户。 3 合规风险 3.1 未执行国家有关政策、法律、法规，导致商业纠纷 和受到处罚。 3.2 销售合同不符合合同法等国家法律、 法规和股份公司 内部规章制度的要求，造成损失。 三、 业务流程步骤与控制点 1 市场细分 1.1 各级分公司组织专门人员对区域市场进行调查，了 解、分析当地市场的消费规模、客户分布和竞争状 况。根据竞争态势和消费特点，细分目标市场，制 定相应的市场策略和营销措施。 依据不同的区域和销售对象设立直销经理 / 分销经 Word 文档 . 理，负责开拓和维护区域内成品油的直销 / 分销业务。 2 确定销售目标 2.1 各级分公司营销部门根据上级下达的月度销售计 划，结合市场规模、前期客户购油情况以及后期资 源、价格走势分析，制定月度销售计划，报同级分 公司分管副经理批准后，分解落实并下达到各直销 / 分销经理。 3 销售及客户管理 3.1 直销 / 分销经理应走访客户，了解客户意见和需求， 根据需要填写区域市场客户档案更新表，报部门负 责人。商业客户中心负责人安排专人负责档案维护， 及时对区域市场客户档案进行调整、充实和更新， 至少每季编写市场消费、竞争分析报告，报分管副 经理。 【ERP】直销 / 分销经理根据需要填写区域市场客户主 数据维护表， 由分公司经营管理部门负责人审核确认 后，由主数据维护员按规定在 ERP 系统中维护客户 主数据。 4 信用核定和控制 4.1 各省（市）分公司（区外销售公司）信用管理领导