电信聚类市场营销组织的模式.ppt 22页

中国电信 实战扫场+现场促销 聚类市场实战营销组织模式 做世界级综合信息服务提供商 中国电信广州分公司  中国电信 实战扫场+现场促销 为什么?? 做世界级综合信息服务提供商 中国电信广州分公司  中国电信 市场环境… 我们处在怎么样一个市场? 我们的优劣势何在? 二、客户特点 聚类客户有哪些特性? 哪些对我们有利? 三、自身状况 我们目前是怎样的状态? 优势?不足? 做世界级综合信息服务提供商 中国电信广州分公司  市场环境:挑战与机会并存 中国电信 市场环境概况 关注点 状况描述 长期经营移动通信市场,已形成品牌影响力 竞争对手 产品体系丰富,细分客户群优势明显 价格处于合理水平,层次清晰、总体较低 长期经营已形成固定联系方式,换号成本较高 用户 由于制式不同,须更换手机终端,增加成本,便利性下降 对电信移动品牌尚未普遍认可 讨论:我们的优势??? 做世界级综合信息服务提供商 中国电信广州分公司  综合客户特点与自身状况,选择最有效的工作方式 中国电信 聚类客户特点分析 7实际工作状况: ◆市场多、规模大, ◆客户众多,客户经 蕴含潜力巨大; 理配备不足 广告宣传,10000号协同营销 ◆流动性强,通信需 日常营销缺乏统 求旺盛 规范 “实战扫场+现场促销” ◆对通信产品缺乏 劳动竞赛 销售方法未形成经 识度 典模式; ◆经营成本不高,价 集中优势兵力,各个击破 营销压力与考核机 格敏感 加速信息到达,快速上量 制导致人力难以集中 ◆决策链短,容易快 资源有限,利用效 速成交 能较低 做世界级综合信息服务提供商 5 中国电信广州分公司