团险活动管理 31页.ppt

1 团险活动管理 2 目录 一、前言 二 、活动管理概述 三、活动管理工具 四、销售活动管理 五、总结 3 4 让手指头去跑路！ 计划 = 省力与省时 1 个拜访 = 3 封信 = 10 个电话 5 业务员收入 = 底薪 + 补贴 + 绩效奖金 绩效奖金 = 实收保费 * 提奖比例 实收保费 = 活动量 * 签单率 签单率首先取决于：活动量 其次才与其它因素有关，如人际关系，业务 技能， 经济环境， 公司政策等有关。 如何有效提高活动量？ 活动量的大小决定业绩量，也决定了业务员收入的多小 。 6 （一）活动管理的定义 经由各级业务、管理人员对自己及 下 属的日常工作进行计划、分析、执行和 控制，从而达到使队伍形成良好工作行 为，并最终达到理性、规范经营的一种 管理过程 . 活动管理是一种销售文化， 是企业文化的组成部分 . 7 每天的省思 ? 我完成了全部 3 个首要任务吗？ ? 我今天达到或超过了制定的目标吗？ ? 我投入的时间和我说服别人计划要用的时间一样多吗？ ? 今天我和计划目标中有潜力的顾客有接触吗？如果没有，为什么， 是什么阻止了我？ ? 我浪费了多少时间与同事聊天？ ? 我今天做过最有成效的事是什么？最没有成效的事是什么？ ? 我认为有些事纯属浪费时间，我能够避免或减少这些事吗？ ? 我花费了多少时间做有益于自己的事情？ ? 今天对我来说是有效率的一天吗？ ? 我活过了今天会有什么改变？ ? 我有没有给今天接触过的人寄出感谢函？ ? 我计划好明天的工作了吗？ ? 我今天有多少时间指定给我的家人？ 8 活动管理 计划、分析、 解决问题的 综合能力 提升 行为方式 的转变和 良好工作 习惯的 形成 经营 理性化、 规范化 平安企业文化的落 实、完善和丰富 ? 经营管理有序 化、规范化 ? 绩效长期、有 效的提升 （二） 9 （三）活动管理的目的 活动 管理 各级业务人员 养成良好工作 习惯 各级主管学会、 掌握分析、解 决问题的方法 行为 方式 改变 经营 方式 改变 浅层目的 10 （三）活动管理的目的 活动 管理 ? 各级 人员 理性 规范 的 经营 ? 经营 绩效 提升 共同的、 基本的 价值观 念的转 变 平安 销售 文化 的 健康 发展 深层目的 11 活动管理的第一个层次 通过活动管理工具 （含有效会议） 专业化销售流程 有效激励 ? 认同 ? 工具熟练 操作 ? 活动量提升 技巧 意愿 意愿 12 活动管理的第二个层次 活 动 管 理 提升计划、分析能力 加强执行和控制能力 ? 认同 ? 熟练操作 ? 活动量提升 ? 行为方式的 统一 ? 经营理念趋 于统一 技巧 意愿 13 活动管理的第三个层次 活 动 管 理 经常机制良性 正常的运作 外界干扰 因素的减少 ? 行为方式 的统一 ? 经营理念 趋于统一 ? 销售文化的 ? 健康发展 ? 经营的有序、 ? 规范化 ? 绩效的长期 ? 稳定提升 自身 外界 14 活动管理与其他日常管理工作的关系 差勤管理 会报管理 活动管理 ? 发现问题 ? 找出原因 ? 确定对策 教育与训练 辅导与激励 技巧 意愿 15 三、活动管理工具 团 险 销 售 活 动 管 理 系 统 1 、活动管理 工具 ? 营业部经理工具 ? 业务科长工具 ? 业务员工具 2 、会议 ? KPI 月会 ?周检讨会 ?早会、夕会 ?各种专题会议 ? 使各级业务人员 养成良好工作习 惯 ? 各级主管逐步掌 握分析问题、解 决问题及辅导、 培训的能力 16 四、销售活动量管理 计 划 执 行 结