精选在不同情况下葡萄酒销售专业话术.doc

第 PAGE 页码 页码页 / 总共 NUMPAGES 总页数 总页数页 在不同情况下葡萄酒销售专业话术 　　葡萄酒销售不是一个简单的职业，需要具备一定的葡萄酒专业知识，还需要较强的与人沟通和交流的能力。优秀的葡萄酒销售，往往也是一个具有多方面能力的专业人才。下面是我为大家整理的在不同情况下葡萄酒销售专业话术，希望能帮到大家! 面对顾客对竞品的比较 　　1普通导购埋怨： 　　"最怕顾客来质疑，都不知道怎么回答才说得通。" 　　"和对手比，品牌、质量、价格、服务，都差不多，真不知道该拿什么来留住顾客?" 　　签单高手的自信： 　　"只要顾客有质疑，我就让单跑不了。我不是产品推销员，我以专家顾问的形象，赢得了顾客的信赖，成为了顾客的朋友，不少老客户还给我介绍新客户呢。" 　　案例一： 　　顾客问： 　　"你们家的葡萄酒和别家相比有什么区别?" 　　普通导购的回答： 　　"我们是国际名牌，他们的品牌不如我们有名"。 　　"我们的产品质量是绝对有保证的，口感是最好的，他们的产品没有我们好"。 　　"我们的酿酒设备是世界一流的，我们的酿酒师技术是国际领先的，他们的工艺比我们差"。 　　"我们的价格是最优惠的，我们的返利是最大的，他们的价格比我们的贵"。 　　"我们的服务绝对及时周到，他们的服务很难说。" 　　这种自顾自的推销话术，只能把顾客的心越推越远。 　　签单高手的成交话术： 　　"结婚办酒席选葡萄酒是大事，您不急着做决定，多转转，多比较一下，相信您的选择一定不会错的"。 　　"无论您最后做出怎样的选择，我都愿意为您提供专业的建议"。 　　"其他品牌也不错，只不过我们这款产品更能代表产区的特色，风格也比较突出，您可以试一试"。 　　本案葡萄酒签单高手成交秘诀总结： 　　这种话术不再是王婆卖瓜式的自夸和吹嘘，签单高手也不是让顾客提防的产品推销员了，不会提供客户都不敢相信的承诺和保证，不再是对同行直接的驳斥和攻击，和普通导购相比，等级高下立马见分晓。 面对顾客的讨价还价 　　2面对顾客的讨价还价，普通导购要么被动地让对手以更低价格将单夺走，要么以牺牲利润为代价求得签单;签单高手不但能巧妙修正顾客不合理的心理价格预期，而且还能有效引导顾客需求，增加成交量。下面这个案例较为生动地展示出葡萄酒签单高手的成交能力。 　　案例二： 　　顾客质疑： 　　"这款酒看起来倒不错，国际评分也高，就是价格太贵了。" 　　普通导购话术： 　　"这已经是给您最优惠的价格了，其他品牌的都比我们贵些。我只能给您优惠这么多了，这已经是我最大的权限了。" 　　签单高手话术： 　　您太有眼光了，这款酒是这个产区里面卖得最好的一款，也是很多人觉得口感最好的一款。它的品种是黑皮诺，是世界上最难种的葡萄品种之一，非常娇贵，但是酿出来的酒果香充沛，口感柔顺，回味悠长。 　　如果是罗曼尼•康帝的话，同样是勃艮第产区，同样是黑皮诺酿造，价格起码是40000元以上。而我们这个酒庄的黑皮诺，拿到了很多国际大奖，而且在著名的日本葡萄酒漫画《神之水滴》里面出现过多次，产量每年只有10万瓶，比拉菲还少得多，但是价格却还不到1千快钱，不管是送礼，还是自己喝，都是非常好的。根本一点都不贵，太划得来了! 　　顾客回应： 　　"那我们只打算买一瓶，买一箱感觉还是贵了些。我们结婚周年庆可以用其它的酒给客人喝。" 　　普通导购： 　　"如果你要买一箱，价格上还是可以再给您优惠些。" 　　签单高手话术： 　　"您想要省钱是对的，但是，同样的价钱要想买我们同等品质的酒确实就比较难了。而且结婚周年庆不是天天都有的日子，这样的好酒是可以陈年的，哪怕买回来不在结婚周年庆上给来宾们分享，也可以买一箱，每年你们结婚周年的时候开一瓶来品尝，看看时间带给这些酒怎样的美妙变化，也预示着你们的婚姻生活可以长长久久，幸福美满。这样有价值的酒你们刚才也看了，正好是你们结婚那年酿造的，很有意义。收藏一箱慢慢喝，随着时间还会升值呢!" 本案葡萄酒签单高手成交秘诀总结： 　　1、签单高手面对顾客的讨价还价，只谈价值，不谈价格。 　　2、签单高手牢牢抓住产品卖点，不断在顾客心目中强化产品价值的独特性和珍贵性，给顾客留下物超所值的感受。 　　3、签单高手运用丰富的专业知识为顾客建立价值的判断标准，通过对比分析，加深顾客对产品价值和价格的认同，从而提升成交量。 　　面对顾客对品质的质疑3 　　中国葡萄酒市场还属于培育期，很多普通消费者还不具备基本的葡萄酒知识，因此会产生很多疑问，甚至会对产品本身提出质疑。如何应对这些在专家眼里