王家荣-《王牌店长》训练课程讲义.pdf

精品文档 店 长 培 训 资 料 **** 店长必须做到下述八个工作 **** ① 做代表人的工作——以公司最高经营人的代表人之身份，跟地域关系者、顾客、商业关系者 接触，培养双方良好的关系。 ② 做情报收集者的工作——在地域、顾客等店的营业活动内，收集有用的情报。 ③ 做调整者的工作——在问题发生时，以店长的身份，尽早加以调整解决，使其回复顺畅。 ④ 做传达者的工作——将公司的方针、计划目标等，正确及快速地传达给店内的部下。 ⑤ 做指导者的工作——教育且指导部下 ⑥ 做管理者的工作——管理店内的营业活动并达成营业目标 ⑦ 做保全者的工作——保全店内如店铺、设备、商品等资产 ⑧ 做活动者的工作——自己也身为一位贩卖员 **** 调查顾客购买单价的重要性 **** 顾客单价是构成营业额的第二要素， 因此当我们在收集、 采购商品或进行变价时， 都不可忽视其 重要性。虽然，顾客单价高，是很理想，但是反之请参考前述某市 A 店，当其营业额增高后，会 带来客数减少的后遗症。 ① 营业额目标（每日的及累计的） ② 营业实绩（去年实绩，今年每日实绩及累计实绩） ③ 客数（去年客数、今年每日客数及累计客数） ④ 营业额达成率 ⑤ 比较目标实绩（超过额、不足额及超过额、不足额的每日累计） **** 成功的第一步为掌握营业额 **** 希望提高营业额似乎是每一家商店的本能， 但是无论提高多少营业额， 如果获取不到适当毛利的 话，就丧失其意义了。 如原本可以获得正常的毛利， 但是却因为过度支出经费而宣告倒闭的例子 也屡见不鲜。营业额是显现于外的，而毛利额，纯利益却是内在的数字。唯有充实内在，才能步 上健全的经营轨道。虽然我们都了解提高营业额的重要性， 但是， 在这之前， 必须以毛利为考虑 之前提。 **** 在零售业对部属指导的教育、训练科目，有以下诸事项 **** 1、 基础事项——公司概要、社训、经营方针、就业规划、各规定、分配公司内的业务、打招呼 的方法、公司内用语、销售用语、规定之服装、职场的礼节……等。 2 、 销售业务的相关事项 ① 贩卖活动的意义——商店、服务的流通、贩卖的成立、需要的充足、满足的提供。 ② 贩卖员的方式——和顾客的关系、顾客至上的道理、上司与部属同事间的合作。 ③ 以此出发的贩卖——询问贩卖、有所接触的贩卖 3、 有关处理业务方法的事项 ① 收集报告及表单的方法——报告的方法，表单的书写方式及流程、数字的书写方法 ② 收集道具资产的方法——器具的名称、收集方法。 4 、 顾客优先，商品有关事项 ① 存货的商品内容——商品的分类、主力商品、对商品整理的注意、 各商品的季节性、厂牌 种 类……等。 ② 厂商和商品——主要厂商的各商品名称、各厂商的市场占有率。 ③ 顾客和商品——主要客户名称及其所要商品，厂商、客户和自己店里的关系。 5、 开店准备 ① 店内的清扫——卖场、店面、橱窗、仓库、洗手间、办公室……等。 ② 商品配置及补充——确认销路、代替商品、区位的分配、商品的补给。 。 1欢迎下载 精品文档 ③ 陈列的方法—— POP广告、广告牌子的确认、装饰、照明的变更、海报、橱窗模特儿的摆设。 ④ 担当者和交换——确认担任者，如有缺席者时的调配。 ⑤ 准备品的盘点——要找的零钱、传票、包装纸、袋子、其他准备品数量的确认及补充。 6、 营业中与业务有关的事项 ② 待客销售技巧——接受的方法、购买心理、商品提示的方法，标准应对语法、敬语的使用。 ③ 商品说明——商品特征、使用方法、品质、组合方法……等。 ④ 金钱收受与包装——拿钱时的方法、确认的方法、找钱方式、包装方法……等。 ⑤ 送货的方法——邮寄时登录传票的方法、贵重物品时的注意事项……。 ⑥ 贩