美国友邦保险公司在中国15年的成长历程以及贯穿于战略.pdf

美国友邦保险公司在中国 15年的成长历程以及贯穿于战略、战术和策略各个方面的管理运作和营销模式等， 给了寿险同业公司很多有益的启示。受政策影响，友邦曾依靠独特的沿海战略、“精兵制”代理人制度，因 地制宜、因人制宜、因已制宜的战略选择和策略安排，培育出自己的核心竞争力，在激烈的竞争中形成特 有的优势市场。2006 年，友邦获准在业务经营领域及经营地域的扩展，这意味着在友邦将结束长期以来各 分支公司各自为战的独立经营格局，从总公司到分公司到支公司自上而下的统一管理模式将成为未来发展 的必然趋势，而这也必将引起内部营销战略、营销管理模式及人力资源分配的大幅调整，曾经的成功经验 能否再次复制已成为十分有必要探讨的问题，而这也是公司在下一阶段中面临的最大挑战。本论文正是在 这一背景下写就的。目的是探讨美国友邦保险公司新形式下的营销战略管理。论文从寿险行业国内背景入 手，阐述了寿险行业、营销市场的变化格局，并总结了友邦在过去 15 年里中国区的成功发展经验；通过市 场分析、同业比较及公司优劣势剖析，面对环境新的机遇和挑战，对友邦在中国第二个发展阶段的营销战 略做了深入探讨，提出了发展中解决问题的新办法。全文共分五章。第一章为绪论，确定了选题背景、写 作思路和研究方法；第二章描述友邦保险公司在中国的发展概况。先从其在中国历史发展的背景入手，通 过对其在行业中的市场份额、规模、发展速度及经营特点的描述将友邦保险在中国的发展及取得的成绩做 概况性介绍；第三章对友邦业务发展的外部环境进行分析。从宏观环境和行业环境着手，运用五力竞争模 型剖析友邦这 15 年来所处的市场环境。第四章通过友邦寿险经营运作模式、代理人营销渠道管理及支持代 理人营销渠道一线内勤管理等现状剖析，并运用 SWOT 法将友邦在华营销做了深入分析，为后面章节埋下 伏笔。第五章为友邦保险公司新形势下的营销战略。通过友邦过去 15 年发展战略的探讨及新环境下面临的 机遇与挑战，提出了发展中解决问题的新办法。第六章为结论。强调新的历史机遇下，只有把握先机，整 合现有资源，改善内部经营策略，完善公司组织结构及与之相匹配的人力资源制度，充分发挥自身优势， 才能保持公司永续稳健地发展。 在中国加入世贸的新形势下,在国内外保险公司纷纷进入上海保险市场、竞争加 剧的背景下,友邦保险上海分公司作为上海寿险市场第四大主体,如何抓住机遇, 迎接挑战,在激烈的市场竞争进一步开拓寿险市场,有效提高自身效益,成为公司 当前面临的重大课题。为此,友邦保险上海分公司在营销体制不完善的情况下,当 务之急就是进一步健全营销机制,运用有效的营销策略迅速扩大规模,占领市场, 为未来的市场竞争和公司的可持续发展打下基础。 本文先简单介绍了市场营销 理论及发展、保险营销理论,再从友邦保险上海分公司市场环境分析、上海保险 市场供给与需求分析、友邦保险上海分公司的营销状况及存在的问题、竞争对 手分析、SWOT 分析、市场细分选择及定位”等方面进行了研究,提出了友邦保险 的营销策略及营销策略实施建议。在市场环境分析中本文主要结合上海地区的 整体经济环境和产业发展现状及趋势得出上海地区对保险的需求。而通过上海 近几年来的保险总体供给规模及险种的分析,本文得出上海地区保险发展的巨 大潜力。在友邦保险公司竞争态势分析中,本文通过对公司内部资源及竞争对手 现状的分析,总结出公司在品牌知名度、人员素质上的优势及公司在营销网络、 服务手段及营销模... 更多还原 【Abstract】 Under the background that the new 保险业对于我国消费者可以说是“新生事物”，它是改革开放后才重新兴起并迅 速发展起来的，而且很快进入了千家万户。2001 年我国保费占 GDP 的比重和 当年人均保费这两项指标分别为 2 ．2％和 169 元，而国际平均水平是 7 ．44％ 和 360 美元左右，像美国这样的发达国家，人均保费甚至达到二、三千美元， 与我们相比高出上百倍。 　　据中国保监会主席马永伟介绍，2001 年全国保费收入由 1997 年的 l088 亿 元增长到 2109 亿元，平均增长 18％，保险公司由 19 家增加到 52 家，其中外 资公司由 6 家增加到 32 家，保险的快速发展对造福人民和社会，促进改革和发 展起到了重要的推动作用。 　　今年是我国入世第一年，蜂拥而入的外资保险将愈来愈多，他们将分切中国 的保险市场这块世界上增长最快、“尺寸”最大的超级蛋糕。中国保险业将面临 群雄争霸的一次“大洗牌”。 　　 　　外资保险进入国内市场 　　 　　中国加入世贸组织当天，中加合资的中宏保险获准在广州筹建分公司，