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知识7 产品知识、销售工具准备 产品知识准备 (一)渊博的知识是成功的基础 (二)了解产品 某位推销工业生产用机器的推销员,与顾客很 ,谈得很投机,前期工作做得很好。到了产品 解说阶段,顾客问机器的材料是什么、如何保养等 产品知识问题,推销人员答不上来,吞吞吐吐,张 口结舌,顾客很失望。顾客认为推销人员不务实, 花言巧语,不值得信赖 因此,推销人员务必掌握产品知识。推销员应当 做到:了解产品性能的程度使内行人感到惊讶;了 解产品用途的程度使顾客感到惊讶。 个优秀的推销员应该是半个技术员。推销人员 产品知识的学习是企业上岗培训的重要内容 没有 掌握产品知识的推销人员是不能上岗的 产品的知识 (1)原材料和生产过程 既要使用专业术语,使顾客感到你是内行;同 醫觅要周另戒舞篆听寡腔裯翼解释清楚, (2)商品的技术特征 规格、性能、技术参数、质量、式样等;与竞 争商品比较,优、劣方面各有哪些 (3)销售员不负责销售的、公司生产的其他产品 如果顾客问起,你说“不知道”,同样会导致 顾客对你的不信任。 (4)商品的使用特征 爹。用途、维护、使用方法、安全问题、注意事项 产品的知识 5)售后服务 如实讲述,不能夸大其词。 (6)交货期和交货方式 交货期:库存、发货、生产周期;不能签订到期不 能交货的合同,否则,要承担违约责任;跟单员跟单制 交货方式:运输方式、运输费用由谁承担。 (⑦)价格、结算方式、信用条件 价格政策:分期付款,一次全付 结算方式:现金、商业汇票、银行汇票、本票、支 票,等等。 顾客信用条件:信用管理,评估定级,授权 (8)竞争对手的商品 性能、价格、售后服务等主要方面的比较。