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苏州蠡口新世纪家具卖场规化及营运思路
尊敬的新世纪家具领导:
本人专业从事商场运营管理多年,独立成功操作过三个 5 万平米
以上专业市场,应贵司王董事长要求并结合本人的从业经验,初步制
定以下家具商场运营思路,不到之处请多多指教!
家具整体商场的运作,其不应该太注重面积的大与小,关健是要
从整体商场的氛围是否到位。硬件管理机制和软件配备情况显得十分
重要。在目前中国家居商场内具备这样的商场也非常多,尤其是租赁
商场更为突出,例如:红星美凯龙,罗浮宫,居然之家,月星等等。
中国的家居行业,近3 年来的市场竞争也显得十分激烈,许多商场在
经历不堪一击的打击,纷纷的淘汰出局。不是因为它不具备条件而是
没有建立一套完善终端营销糸统,以及市场细分消费群体精确定位,
缺乏市场信息的渠道及营运的对策,最后只能落得个退出市场的命运。
怎样才能建立一套完善的终端营销系统?一套完善的终端营销系统
的建立,也要给合区域的人文环境和市场的经济环境做为基础,才能
够正确的建立系统,但其运作手法应该不会有太大变化的。否则失去
了体系运作旳意义。
下面简单表述一下个人对家具卖场管理运营的思路
一丶确定目标量:
做为一家家具卖场,不论其大小,即是在市场中销售,哪就不但要求
生存,而具更要追求利益最大化,为股东创造最大利益。也就是说:
依据商场的产品组合和定位以及区域的大小容量给予合理的评诂。有
了一定的准确数据,才好准确无误的扩大市场份额,占有优势的运营
市场,在有效的时间里,成为当地同行的霸主地位。也就做到了商场
应有的商业地位。所以说“确定目标量”是商场本身应该设置的标杆
行为。如果设一年的目标总量,得清楚,“我为何定这个数字,它的
意义何在?将如何在这一年内施实这个计划,如何运用产品组合丶
场定位丶市场分析丶人员组织丶人员培训及营销手法等等。所有的一
切支出行为能不能值得为实现这个目标量而去努力。”
如果没有这准确的目标量来考核支出的费用,所做出来的工作结果,
不会令商场股东满意,甚至力不从心,徒劳无利戓是赔钱赚吆呵。面
临的是市场竞争也越来越大,各方压力也会让人疲惫不堪。两个字“太
难”。其实这都是正常的市场经济带来的结果,也是所谓的不学无术,
默守陈规的结果,被市场淘汰出局只是迟早的问题.
总之,目标量的核定,无论是长期还是短期,其的科学性显得非常重
要。既能达到又要有压力,这种尺度的考量须给合有效的数字依据才
行的通。
二丶市场调研:
家具商场销售的目标客户大都是本地区域内的消费者。做好市场调研
工作的内容,是关系到执行全年目标量的重要的依据。所以商场应该
亲自和委托最信任的人,去落实这项工作,得出正确的数字依据。区
域市场调研,首先要统计所在区辖的地方,当年有多少楼盘要交付使
用?每个楼盘有多少住户?当年几月份交付使用?当年入住率有多
少百分比?是商品房还是经济房?这些重要的问题,编辑一份《市场
调研表》,通过此表,详细认真逐个调查并填入。根据表里所呈现的
数字,结合当地均消费的标准,进行全面计数分析,商场就能得到一
个很好的依据。有此依据,就能制定明确目标量。另外,通过此整体
数字,能很好的分析出,全年消费者聚焦点在哪几个月份內。因此采
用有效的系例营销管理手法,就能在短期内,获得惊人的业绩。有效
的全面打击打垮竞争对手。可见而知,这份《市场调研表》有多重要。
三、人员组织:
任何伟大而完美的计划,都需要有专业的人去执行,否则也就是纸上
谈兵,成为了一句空话。家具商场也自然不例外,需要具备有家具各
项知识及能力的人,组织起来,形成一支强悍的合作团队。去执行计
划,才是正确的手法。商场人员组织均如下所示仅供参考:
A .商场营销总监 1 名,入职条件如下:
1. 性别 :不限。
2 . 年龄:25 岁以上,40 岁以下。
3 . 文凭:大专以上文化。
4 . 形象:气质好,专业素质强。
5 . 能力:有本行管理经验三年以上,有行业成功营销案例,具
备现代营销思路,语言表达能力强,淘通协调能力强,有挑战欲望,
责任心强,文笔基础好,具备能组织人员,培训人员,策划活动,成
本控制及帐务管理的专业人才。
B .客服导购员多名,入职条件如下:
1.性别 :女性。
2 .年龄:23 岁以上,30 岁以下。
3 .文凭:初中以上文化。
4 .形象:气质佳,素质好。
5 .能力:有本行工作经验一年以上,具备现代营销理念及思路,语
言表达能力强,沟通协调能力强,工作认真心细,吃苦耐劳,有挑战
欲望,责任心强。具备团队合作及贡献精神。
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