如何安排客户现场参观交流.pdf

如何安排客户现场参观交流 细心耐心周到 目录 ◆参观目的 ◆参观类型 ◆参观准备 ◆参观过程 ◆参观总结与复盘 一、参观目的 ◆客户主动提出： 学习同行的经验；有直观的最佳实践印象；项目选型的一个 评比项； ◆用友主动提出： 项目前期需求引导；突出优势与差异；进行有效的商务活动 二、参观类型 ◆参观用友： 参观；参观用友北京软件园+数字体验馆； ◆参观客户案例： 广东省内案例；全国案例。 ◆帮别人安排参观 三、客户参观（以参观为例） ◆ 参观目的：了解公司实力；希望产品演示、方案介绍；高层互动 ◆ 事项准备：内部：预订会议室；熟悉公司文化墙，介绍公司（自己介绍、市场部 介绍）；前台电脑欢迎辞，水果，茶点，资料；预约公司高层接待。 外部：参观邀请函，参观确认函。（电子 +纸质） ◆ 资料准备：1.客户资料：客户公司介绍；参观人员及职位； 希望参观的时间及内容；需求情况； 2.用友资料：公司简介； 《今日用友》，小礼品及赠品； ◆ 参观流程：自己及高层迎接（前台迎接、一楼迎接）；公司文化墙参观； 会议室就座（水牌，位置号）；欢送。 ◆ 参观细节：用餐、合影 、回访感谢 ◆ 参观效果：热情、舒服、有实力、可信赖 参观讲解示例： 参观讲解示例： 参观讲解示例： 参观讲解示例： 四、典型用户参观标准流程 五、如何确定可参观的客户？ ◆ 可参观客户的标准： 行业相近：同行合适，还是非同行合适? 有可参观的亮点：最佳实践、财务共享、数字化转型、行业创新、商业模式创新； 客户有能演讲的人才（站台）：善于沟通与表达，愿意讲好话；职位或岗位； 项目现状：验收1-2年； ◆ 确定可参观客户后的内部沟通： 寻找客户方的用友客户经理：南粤吴泽民；南航王鹰等； 参观需求沟通：反复与客户沟通后形成正式邮件，方便客户经理与客户沟通，如 有条件，提前现场勘察，办公环境，交通停车、附近餐饮，会议室座次，演讲者等。 六、如何进行参观过程总体控制？ ◆ 被参观客户演讲PPT：提交准备好PPT; 提前将客户关注的问题整合进PPT，在客户 未开口前已经解答或处理；例如：实施中碰到的最大困难是？用友实施中出现的 最大的问题是？ ◆ 是否演示产品？不演示的原因：真实数据，不方便。 ◆ 参观 《邀请函》《确认函》，提前到达现场；现场水牌；会议室引导；是否参观 办公区；参观客户提前问题的收集：问题在可控范围内； 现场问题的控制及引导（最好协调实施顾问或售前顾问、部门领导一起参加）； ◆ 其它细节：参观费用的提前处理；参观后的三方就餐；细节：茶水，客户高层出 来招呼；合影。 七、课后作业 沟通 交流