客户忠诚度分析PDF打印.pdfVIP

一 寸 光 阴 不 可 轻 客户忠诚度分析 客户忠诚度，又可称为客户粘度，是指客户对某一特定产品 或服务产生了好感，形成了 “依附性”偏好，进而重复购买的一 种趋向。 客户忠诚是指客户对企业的产品或服务的依恋或爱慕的感 情，它主要通过客户的情感忠诚、行为忠诚和意识忠诚表现出来。 其中情感忠诚表现为客户对企业的理念、行为和视觉形象的高度 认同和满意；行为忠诚表现为客户再次消费时对企业的产品和服 务的重复购买行为；意识忠诚则表现为客户做出的对企业的产品 和服务的未来消费意向。这样，由情感、行为和意识三个方面组 成的客户忠诚营销理论，着重于对客户行为趋向的评价，通过这 种评价活动的开展，反映企业在未来经营活动中的竞争优势。 1、客户忠诚度具体表现为： （1）客户忠诚是指消费者在进行购买决策时,多次表现出来对企业产 品和品牌有偏向性购买行为。 （2）忠诚的客户是企业最有价值的顾客。 （3）客户忠诚的小幅度增加会导致利润的大幅度增加。 （4）客户忠诚营销理论的关心点是利润。建立客户忠诚是实现持 续的利润增长的最有效方法。企业必须把做交易的观念转化为与 消费者建立关系的观念，从仅仅集中 于对消费者的争取和征服 转为集中于消费者的忠诚与持久。 建立客户忠诚度的关键因素：（五要素） 1 一 寸 光 阴 不 可 轻 A 服务质量 ①产品质量。销售前中后的静态体现。 ②服务水平。销售前中后的流程设计。 ③技术能力。销售前中后的动态体现。 B 服务效果 即客户内心感受的满足度，可以参考消费需求心理的诸多指标。 C 客户关系维系 ①互动的同理心态 ②相对的盟友关系 D 理念灌输 ①产品（品牌）本身确认 ②服务（供应）商的确认 E 持续的良性心理刺激及增值感受。 2、提高顾客忠诚度有十大原则： 做好客户服务，提高客户忠诚度有十大原则，企业只有把握好了 这些原则，才能真正地获得服务为产品带来的附加价值： （1） 控制产品质量和价格 产品质量是企业开展优质服务、提高客户忠诚度的基础。世 界众多品牌产品的发展历史告诉我们，消费者对品牌的忠诚在一 定意义上也可以说是对其产品质量的忠诚。只有过硬的高质量产 品，才能真正在人们的心目中树立起“金字招牌”，从而受到人们 2 一 寸 光 阴 不 可 轻 的爱戴。当然仅有产品的高质量是不够的，合理地制定产品价格 也是提高客户忠诚度的重要手段。企业要以获得正常利润为定价 目标，坚决摈弃追求暴利的短期行为；要尽可能地做到按客户的 “预期价格”定价。所谓“预期价格”，是大多数消费者对某一产品的 “心理估价”。如果企业定价超出“预期价格”，消费者会认为价格过 高，名实不符，从而削弱购买欲望；如果企业定价达不到“预期价 格”，消费者又会对产品的性能产生怀疑，进而犹豫不买。 （2）了解企业的产品 企业必须要让服务人员完全充分地了解企业的产品，传授关 于产品的知识和提供相关的服务，从而让企业赢得客户的信赖。 同时，服务人员应该主动地了解企业的产品、服务和所有折扣信 息，尽量预测到客户可能会提出的问题。 （3）了解企业的客户 企业应该尽可能地了解相关客户的情况，这样你就可以提供 最符合他们需求和消费习惯的产品和服务。和他们交谈，倾听他 们的声音，这样你就不难找到使他们不满的根源所在。当客户对 服务提供者相互了解后，如企业了解客户的服务预期和接受服务 的方式等，服务过程就会变得更加顺利，时间也会缩短，而且服 务失误率也会下降。由此，为每个客户提供服务的成本会减少， 反过来企业的利润就会增加。企业常陷在自己的世界里，就会察 3 一 寸 光 阴 不 可 轻 觉不到客户的实际感受。花些时间站在另一个角度上，或当一次 竞争对手的客户，对企业会有很大的帮助。 （4） 提高服务质量 企业的每位员工，都应该致力于为客户创造愉快的购买经历， 并时刻努力做得更好，超越客户的期望值。要知道经常接受企业 服务而且感到满意的客户会对企业作正面的宣