沟通与谈判28讲课资料.ppt

沟通与谈判; 人; 出生条件，生长环境 个性 推测在你给出不同的条件时，他会作出何种选择 案例：诸葛亮的空城计 ;个 体;案例分析;2、静态理论 一个世纪前盖仑; 3、动态理论 ----弗洛伊德;本我;自 我（超 我）;本我;4、综合理论（人的属性） -----卡门伦;第一层 以自我为中心型 （ 法律规章与他们无关） 奖励、惩罚 第二层 整合层 （ 法律规章与他们无关） 权威 、多数人 第三层 成熟水平型 （检验法律规章制度） 内心的原则 ;收集分析信息;直觉策略型;意识策略型;评价应变能力的两个标准;对模棱两可的容忍力;对事物的控制导向;被包容的需要 -----也就是说：既需要包容别人，也需要被别人包容。 控制上的需要 ------每个人都需要控制别人，有时也往往需要被别人控制。 爱心上的需要 ------每个人都需要爱心的付出，和被爱的需要。;案例分析;案例分析;1.概念:;2.团队形成的动力驱使;物质吸引;3.团队形成的四个过程;形成 团队之间交往极少 他们的交往多以领导人为目标 他们之间还没有形成默契的分工;适应 也叫磨合期，每个团员都要压抑个人期望而达到团队的和谐;动荡 也叫做振荡调整期，是团队成员的意愿、感情与期望出现不和谐的阶段。 是调解意见与冲突的关键期，也是最容易导致团队瓦解的时期。 ;运作 确立了远景目标 成员角色的定位 个人对团队承诺 团队表现出高效的运作，并发挥出水平;案例分析; ;The case ;Other side :;Claire:;Eric:;The bank had agreed to a ten-year repayment schedule if the officer was satisfied. The land Owner gave Claire one year for his investment . The local government ask the field used in commerce. ;party; rule; issue; Interests alternative; agreement; linkage. ;;Mapping the Linked System;Mapping Linked Negotiations;Reciprocal Linkage ;Parties and Linkages :;Rules:;Issues and Interests:;Alternatives:;Agreements:;Creating Value;Economies of scale;2.BATNA Building; Build Coalitions;Setting the Agenda