【通用】经销商开发与管理.ppt

业务人员保持良好个人专业形象，守时守诺 提前了解市场，不打无准备之仗， 从经销商关心的问题谈起 施加压力要求经销商签约，自己又不要显得过于着急 委婉地告诉经销商，我们不只有他一个选择 经销商谈判的套路——建立专业形象 优选 让经销商感觉安全的十个理由 ①业务人员很专业 ②厂家跟我合作很有诚意 ③厂家很有信誉 ④产品与竞品相比有明显优势 ⑤专业客户认可度高，“看得见摸得着” ⑥销售政策好，有稳定的利润空间 ⑦市场保护政策做的好，市场冲突少 ⑧公司服务到位，产品供应有保障 ⑨厂家承诺不直接接触乙方客户 ⑩独家的区域市场经销权 经销商谈判的套路——让经销商感到安全 优选 最少的资金投入 最快的回笼资金 最多的投资回报 最安全的投资 经销商谈判的套路——让经销商感觉有钱赚 优选 样板经销商的选择要考虑在经销商群体中的示范效应 注意样板客户的示范效应 样板客户的选择要有长远眼光 让样板客户现身说法,为样板客户正名 从经销商的角度展示样板客户标准 让经销商复制样板客户模式更有信心 打造样板客户增加经销商信心 优选 1、说话的技巧 赞美的语言拉近彼此距离 幽默的语言创造轻松氛围 用讲故事的方式吸引客户 用市场数据增加客户信心 用“维惠”鼓励客户行动 经销商开发谈判技巧 优选 问题 范围 重点 倾向 开放式问题 封闭式问题 状态问题 核心问题 暗示问题 解决问题 负面因素 情感拯救 谦虚声明 尖锐问题 2、提问的技巧 优选 初次见面需提出的5类问题 一、客户背景类问题： 1、您以前是否听过我们公司？ 2、您一直在经营的产品有哪些？ 3、您如何评价以前了解过的信息？ 二、产品采购需求类问题 4、您以前为什么没有考虑过我们？ 5、您对产品有什么要求？ 三、决策类问题 6、周围的人给您什么样的建议？ 7、除您之外，还有哪些人参与决策？ 四、时间类问题 7、如满足您要求的话， 您预计什么时间决策？ 8、您准备在什么时间开始合作？ 五、费用类问题： 9、您大概的预算有多少？ 优选 客户觉得价格太高时，需要提哪些问题？ 您觉得我们的价格有些偏高。您能告诉我您这样想的原因吗？ 除了价格，还有其他需要讨论的吗？ 我们之间存在多大的差别？ 我能问一下您是怎么得出这一数字的吗？ 如果我能取得公司领导支持来降低单位价格，您能决定采购多少吗？ 我们公司的方案能满足您特别的要求吗？ 优选 客户已经有合作供应商时要提哪些问题？ 当你接触客户时，客户告诉你已经有合作的供应商时，你应该还要了解 哪些问题？ 如客户：我们已经有签约的供应商了 您对这家公司服务/产品满意吗？ 哪些地方让您对这家公司很满意？ 如果我们质量/服务不变,价格给您少点,能不能给我们个合作机会? 如果能跟贵公司合作的话，您认为还需要满足哪些条件？ 如果符合您的条件的话，您认为在什么时间跟贵公司接洽最适合？ 优选 客户拒绝合作时需要提哪3个问题 客户拒绝合作,你需要了解哪些问题? 为什么要拒绝？ 是否是自己的哪些地方没有做好？ 能否介绍其他的客户给自己认识？ 优选 签约之后需要提哪些问题？ 成功签约后,你认为要了解哪些问题? 为什么选择我们公司？ 对我们公司有什么样的建议？ 对销售人员的建议？ 优选 复述 感性回应 假借 先跟后带 隐喻 3、正确倾听回应技巧 优选 第四单元经销商管理五大技能 优选 案例分析： A贸易公司是北京地区最大的建陶产品代理商，经过多年的发展，该公司已经在全国享有盛誉，手上握着5家一线品牌产品的代理权，年销售额过百亿，其规模跟生产企业相比，也能进入前三甲之列。A公司管理体系健全，公司化运营管理，计划在三年内上市。 面对A公司的快速发展，一直跟A公司合作的M品牌最近感觉有点力不从心，因为A公司总是按照自己的想法做市场，根本不会按照M公司的要求全力拓展M品牌在北京地区的品牌建设工作。 请思考： 面对这种多品牌操作的代理商，你将如何争取到主推地位？ 经销商管理动作之一：管理念 优选 面对多品牌经销商，如何才能获得主推？ 全盘掌握经销商的生意； 了解我们对经销商的价值； 多年客情关系感情维护； 渗透经销商业务团队； 总能给经销商带来惊喜； 让经销商钱赚的舒服； 让经销商更有面子； 通过样板市场建立示范效应； 分析未来市场前景。 优选 产品品种 销售额 毛利率 销售费用 纯利润 纯利率 A产品 350 17.5 4.5 13 3.7% B产品 200 10 3 7 3.0% C产品 500 10 5 5 1.0% D产品 1000 20 8 12 1.2% E产品 150 15 2 13 8.7% F产品 60 7.2 1 6.2 10.0% G产品 100 12 1 11 11.0% 总计 2360 91.7 24.5 67.2 　 浙江殷老板公司的年度经营收益表 （