寻找顾客的方法(PPT88页).ppt

一般在目标顾客不明显，产品又为大众产品时使用。 对于使用面广泛的产品，如生活消费品等，适宜运用开放式广告寻找潜在顾客 而对于使用面窄的产品(如一些特殊设备、仪器)和潜在顾客范围比较小的情况，则适宜采用封闭式广告来寻找潜在顾客。 适用领域 7委托助手法 又名猎犬法 就是推销人员委托、雇佣他人帮助寻找、推荐客户的一种方法 委托助手寻找法是推销人员雇佣一些低级推销人员寻找顾客，自己则集中精力从事实质性的推销活动的方法。 西方国家运用十分普遍。 案例 西方国家的汽车推销员，往往雇请汽车修理站的工作人员当“猎犬”，负责介绍潜在购买汽车者 他们掌握的情报稳、准、快，又以最了解汽车性能特点的内行身份进行介绍，容易取得准顾客的信任，效果一般都比较好。 方法一： 一般是业务员在自己的业务地区或者客户群中，通过有偿的方式委托特定的人为自己收集信息，了解有关客户和市场、地区的情报资料等等，委托相关人员定期或者不定期提供一些关于产品、销售的信息，自己则集中精力从事实质性的推销活动。这些受雇人员一旦发现准顾客，便立即通知推销员，安排推销访问。 方法二：老业务员有时可以委托新业务员从事这方面的工作，对新业务员也是一个有效的锻炼。 西方一些大的推销公司也为老推销员安排新的推销员作为助手。 这种以老带新的方法主要有两个目的： 一是尽快培养新手，增强他们独立工作的能力； 二是充当老推销员的助手，帮助他们寻找新顾客。 委托助手法 依据的是经济学的最小最大化原则与市场相关性原理 优点： （1）提高工作效率； （2）避免了陌生拜访的压力，利于开展销售； （3）可使推销人员掌握更多信息，开拓新的市场； （4）可以利用推销助手的社会影响推动产品的推销。 可以节约推销人员的时间与精力，并节约推销费用； 可以及时获得及时、有效的推销情报； 缺点 （1）难以选择到理想的助手。 （2）销售人员较被动。 此法比较适用于寻找耐用品和大宗货物的顾客。 理想的推销助手难以找到； 委托人有可能同时为几家同类公司服务，容易泄露商业机密； 推销员处于被动地位，其推销绩效要依赖于推销助手的合作； 委托助手法的注意事项 1、应注意对推销助手的挑选与聘用。挑选时可以从推销助手所从事的行业特点、职务权限与业务范围、本人的知识范围、业务能力、社交范围及工作态度等方面进行判定。 2、必要的培训以增加他们的知识和提高收集传递分析信息的能力 3、推销人员应与助手建立良好的人际关系，并通过效益与酬劳挂钩的方法来调动推销助手的积极性。 彼德是一名杰出的“别克”汽车销售员。公司内的其他销售员非常奇怪为什么那么多客户来了以后直接找他订货。彼德之所以有这么好的生意，全靠的是他与公司服务部门保持着良好的关系。每当机械修理师发现有寿命快到期的轿车而且车主有买车愿望时，他们便把这一信息告诉彼德。然后彼德打电话给这名车主，并许诺如果从他这里买车他会提供最大的优惠。当销售成功时，彼德就从佣金中分一部分给机械师。 李先生是制冷设备公司的顶尖推销人员。他在出售空调系统的同时还从事维护和修理工作。李先生的成功部分源于创造性地使用侦察员，他聘请了一些大学生，让他们在课余时间进行上门推销。这些学生在每家每户的空调器上贴一张纸条，纸条上写着： 如果你的空调器有问题需要维护时，请给李先生打电话5554589。 李先生估计，至少有十万户居民家中贴着该种纸条。如果这些人家中的空调器出现问题，将首先会想到要找他。 8网络搜寻法 网络搜寻法，就是推销人员利用互联网寻找潜在顾客的方法。 包括：企业网站搜寻法、搜索引擎搜寻法等。 企业网站搜寻法，即利用企业网站来吸引人们浏览，通过对浏览网站的人的统计筛选来确定潜在顾客的方法。 搜索引擎搜寻法，即利用综合搜索引擎来搜寻潜在顾客的方法。 它是信息时代的一种非常重要的寻找顾客方法。 与传统方法的比较优势： 成本低，效率高； 方便供需双方互动；“推”、“拉”兼备； 可以在更大范围内寻找顾客； 可以让产品说明声情并茂，吸引顾客的注意力。 9交易会寻找法 国际国内每年都有不少交易会，如广交会、高交会、中小企业博览会等等，这是一个绝好的商机，要充分利用， 交易会不仅实现交易，更重要的是寻找客户、联络感情、沟通了解。 如： 世博会、西博会、农博会； 各种类型的车展、服装交易会等等。 10企业活动寻找法 企业通过公共关系活动、市场调研活动、促销活动、技术支持和售后服务活动等，一般都会直接接触客户，这个过程中对客户的观察、了解、深入的沟通都非常有力，也是一个寻找客户的好方法。 如：各种类型的产品推介会、促销活动、售后服务活动等等 案例：漫画咖啡杯 台湾一家咖啡店的老板为了吸引住顾客，推出了一条独具匠心的促销举措，