（市场分析）LCD市场推广计划（含预算分析）.pdf

（市场分析）LCD 市场推广 计划（含预算分析） LCD 市场推广计划（含预算分析） 壹、方案概述和市场分析 1.方案内容： 1)不打性能战、不打价格战，专打服务战，以服务树品牌，提出 “五年保修、全国联保、上门服务”的口号 进行市场运作！ 2)初期树品牌，建渠道和服务网络，允许壹定亏损，时间 6 个月—12 个月，但可为下壹步的市场开拓打下 良好的基础，所以该亏损为策略性亏损，值！ 3)多种渠道方式相结合： A.先建 3—5 个专卖店，若成功则争取于 12 个月内建成 50—80 家专卖店。 B.发展 100—150 家特约经销商 C.于不发达的地区，设立区域代理。 2.市场SWOT 分析：寻找优势，化劣势为优势 1)劣势： A.无品牌 B.无渠道 C.产品性能属中低档，无优势 D.价格无优势 E.短期内无法实现规模 F.无生产和技术研发优势 2)优势： A.无渠道更便于灵活运作，不需要进行重新调整关系 B.市场为零，售后服务工作少，支出少 C.产品性能中低档，说明企业实实于于，不虚夸。 D.价格无优势，即价格不低表明：不是低价低档，而是高价高档。 3)机会分析： A.液晶显示器于显示器市场上且非主流（详见附件壹），目前于国内市场的占有率不到 5% ，和全球20% ，美、 日50%的市场份额相比，市场空间巨大。因而只要进入这壹市场就要做好，做强，做大。 B.用户购买显示器时所关注的因素依次是：质量（36%）、售后服务（22.5%）、价格（24.9%），如果提出 “五 年保修、全国联保、上门服务”（目前市场上多数为壹年保修，也有部分厂家提出三年保修）有以下俩个热 点能够炒作： a)国内首家提出 “五年保修”的厂家，由于初期销量不大，能够支撑。 b)“五年保修”证明产品质量过硬，相对于壹年保修更能令人信服，能够提高顾客于 “质量”和 “服务”上 的满意度，于价格相差不大的情况下，吸引顾客购买。 C.质的飞跃—专卖店的建设！国内 IT 企业的渠道发展壹般是代理、经销、特约经销商、专卖店，从代理到 专卖店有壹个销售量的限制，其周期壹般于三年之上，可是也有例外，例如福日自 2001 年 8 月推出移动 PC ，随首产品线的进壹步丰富，2002 年初于不到壹年内已将专卖店建设提上重要日程。专卖店或特约经销 店可使我公司牢牢控制住渠道，而渠道正是我们的生存之本，将每个专卖店设计成我们每个区域平台的根据 地和销售前线，即于每个大的电脑城至少设立壹个专卖店，例如能够以此为中心向周围的柜台放货，且进行 监管。 D.丰富产品线：使销售利润至少可维持专卖店的生存，于必要时可实行部分产品小亏（称为策略产品），带 动其他产品盈利的策略。 a)丰富LCD 产品的种类 b)增加其他 IT 产品 4)风险分析： A.风险之壹：正确的战略选择。公司目前的生存之本于于渠道和品牌，如不能彻底解决这俩个问题，企业将 无法生存，更谈不上发展。任何OEM 或 ODM 只能是勉强维持现状，除非能够作为三星等国际品牌的指定 OEM 厂商，否则永无出头之日。 B.风险之二：规范管理。包括专卖店的管理和售后服务的管理。 C.风险之三：敢于坚持。可能暂时会遇到困难或各方面的问题，可是只要战略上是正确的坚持下去就会成功。 二、人员配备和其他部门的支持 1.五个平台应分别指定专人负责 LCD 产品的业务 2.专卖店管理人员至少 3 人：包括专卖店的选址、规划、谈判、设计、管理等人员 3.物流支持：采购、仓储、运输 4.市场部销售宣传和策划 5.工厂：输出合格的产品 6.服务部负责建立零配件的管理制度及服务流程 7.城市代表的招聘和管理：五大平台以外的主要城市各设城市代表壹人（本地户、熟悉本地 IT 市场）至 2003 年发展到 50 人左右详见（附件二） 8.公司销售信息（客户数据库、产品数据库）等管理平台的建设人员 三、具体实施计划 1.市场导入计划：以 “五年保修”为契机，掀起 IT 产品服务风暴或讨论 2.发展特约经销商计划：由城市代表发展本地的特约经销商，提供 1 万元以内的装修设计支持（形象需符合 我公司的设计要求），主要位置必须摆放我公司的产品，可兼营其他公司的产品，要求每个平台每月发展 3—5 家，至2003 年 8 月发展到 120—150 家。 3.矽感特快服务计划： 1)由经销商代修 2)和专业服务机构合作 3)实行维修服务商品化，和各地有能力的未经销我公司产品的经销商合作。 4.专卖店计划：以入股为主要方式，主要用来专卖店的装修和购进我公司的产品费用约 3—5 万元/家，可由 对方管理。至 2003 年 8