原创力文档- 1、本文档共29页，可阅读全部内容。
- 2、原创力文档（book118）网站文档一经付费（服务费），不意味着购买了该文档的版权，仅供个人/单位学习、研究之用，不得用于商业用途，未经授权，严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等，侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传，本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺！文档内容仅供研究参考，付费前请自行鉴别。如您付费，意味着您自己接受本站规则且自行承担风险，本站不退款、不进行额外附加服务；查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档，您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等，请点击“版权申诉”（推荐），也可以打举报电话：400-050-0827(电话支持时间：9:00-18:30)。
查看更多
终端销售技巧;目录;综述;角色定位;招工简章2;角色定位;店面人员职责分布
重要工作是：——————;客户认为你是谁？
客户的问题：
1：咨询XXX产品，XXX价格
2：随意看看
3：询问XXX系列或风格
4：列举1~2种功能性，希望得到产品匹配
5：其他问题
客户希望你能帮到他什么？;最难把握的客户
随便看看
客户说：“NO”
为什么？
无购买意愿的：打发时间，等人。或为某些事情做打算。
有购买意愿的：已有既定目标。信息收集。
;我要干什么？
关键工作：刺激客户消费欲望
客户进门怎么样？
消费
客户出门怎么样？
再来消费 ;我有什么手段吸引客户消费
促销？（这是我们唯一的手段吗？）
1：会员制度， 2：价格，
3：好的应用案例，4：人性化的服务，
5：差异化服务， 6：优秀的品牌，
7：新颖的产品， 8：赏心悦目
而无论对于客户问什么问题，或对我们的询问表现出来什么
态度。我们店员最该关注的是什么事情“客户是否有消费欲
望”，而我们该做什么“如何提升客户的消费欲望，或刺激出
他的消费欲望” ;客户购买阶段的判断
产生购买意愿：
产生购买兴趣：
产生购买倾向：
产生购买决定：
;目录;购买行为的最终结果：
从你这里购买，从他人处购买，此时不买。
购买的综述
付出流通货币从而索取所需要的产品或服务
购买的动机
改善
客户的质量问题
差异化的管理客户，用可控能力吸引更多的客户聚集，才能
有更多的手段捆绑客户
;购买时的心理探寻
1：最终要的价值
我值得失去金钱吗？
2：满意单位
如果你的产品和服务能在不同的方面取悦和满足目标客户，
那么目标客户就越容易购买。
3：情感价值
除了使用还有什么能提升产品价值
4：是与做
目标客户并不在乎你的产品是什么。他只在乎你的产品能为他做什么。 ;购买决定是感情用事
冲动永远都是魔鬼。每个人永远都会冲动。
每个客户都说过：我再考虑考虑
情况1：他可能再说，自己并非真想拥有或想用你
的产品。
情况2：一个人之所以会犹豫和拖延购买决定，是
在于他还没有足够的理由相信自己会真的得到你所
承诺的东西
;目录;目标和愿景
（象限图，待制作）;高目标，高意愿
有强烈的购买目标和强烈的购买欲望，指定性强。
客户典型行为：
客户典型对话：
常见客户类型：公司采购行为，习惯性产品使用 ;高目标，高意愿
我该怎么做？
应答：
询问：
行动：
高危行为：;高目标，低意愿
有较高的购买标准和购买欲望，但对于购买何种产品目标不
明确
客户典型行为：
客户典型对话：
常见客户类型：常见于招标式的咨询，或者对于价
格较为敏感的客户。 ;高目标，低意愿
我该怎么做？
应答：
询问：
行动：
高危行为：;低目标，高意愿
购买意愿不强，更多的带有收集信息的要求去了解
产品
客户典型行为：
客户典型对话：
常见客户类型：有潜在购买需求或打算的客户，个人购买者
居多，多见于装修前的资料收集对比 ;低目标，高意愿
我该怎么做？
应答：
询问：
行动：
高危行为：;低目标，低意愿
购买意愿不强，无所谓看什么
客户典型行为：
客户典型对话：
常见客户类型：进来换散钱的、进来找厕所的 ;低目标，低意愿
我该怎么做？
应答：
询问：
行动：
高危行为：;
未完……;
文档评论（0）