《精品》家具行业绝对成交话术.ppt

* 绝对成交 1：顾客第一次进店后，目光触及顾客目光的第一瞬间点头、微笑.销售人员在接触顾客目光的一瞬间要微微点头，打个招呼，表示我注意到您了，同时露出微笑（最好是露八颗牙齿的微笑，做不到也系，只要自然就好），并且保持目光的接触，顾客可能会视作一种友善的表现，如果你的脚步主动地迎上几步，顾客可能视作一种欢迎。 2;主动以欢快的脚步迎上两步 首先是脚步，我的建议是看到顾客的时候，应该主动以轻快的脚步迎上两步。比如你原来站在收银台后，就应该主动走出来，而不是原地不动。为什么要这样呢？因为每个顾客都希望自己能受到别人的欢迎。其判断方法就是看你的肢体语言，比如你到一家店里，你看到销售人员正在忙于其他事情而没有主动来迎接，你怎么也不会觉得对方是在欢迎你。 为什么要以轻快的脚步迎上两步呢？ 优选 * * 绝对成交 主动迎上两步，以显示对顾客的欢迎。想想在电影里看到的久别重逢的恋人，他们总是欢快地向对方奔跑过去，表示对对方的思念。当小孩看到出差多日的父亲回来时也总是欢快地飞奔过去。所以以轻快的脚步迎上两步显示你对顾客的欢迎与尊重，因为那是对待亲人才会有的态度。 至于是否一定只能迈两步，两步只是一个虚指，你可以根据店内当时情况做一些调整，比如顾客离得比较远，那么就多走几步；离得较近就少走几步，关键是体现对顾客的一种态度：我们很欢迎您！ 小心！迎上前去的过程要往边上靠，让出顾客主要的前进通道.很多销售人员迎上前去都是直冲顾客而去，这样会给顾客一种压迫感，也会阻碍顾客的前进道路，所以最好给顾客让出通道。但是这里要注意你准备让顾客往哪个方向走，在选择靠的方向时要提前想好，不要挡住顾客的主通道。 优选 * * 绝对成交 主动而高亢的问候 前面讲了要主动迎上两步，只做到这一点是不够的。当顾客来到你跟前时，你要主动地点头向对方问候。 此外，还要以高亢、有力的声音欢迎对方：“您好，欢迎光临木德木作工厂店！”为什么要高亢的声音呢？因为高亢代表着一种欢迎对方的热情，让对方能够通过声音感受到。 优选 * * 绝对成交 2：销售人员在个人礼仪与个人卫生上的注意事项： 你的影响力来自哪里？ 销售人员不仅是卖产品，也是在卖“自己”！在罗伯特.西奥迪尼的《影响力》一书中提到，“喜欢”是影响顾客购买产品的重要因素，如果顾客喜欢你，那么细节将不会妨碍你的销售。但是如果顾客不喜欢你，哪怕说错一句话或者接待上某些细节不到位，都可能导致失败。 穿着与礼仪对于一个生活耐用品销售人员来说是非常重要的，在给顾客留下的第一印象中，90％将由你的穿着仪态决定！正如崔西的《销售心理学》一书中所讲的那样：衣着的视觉效果给客户带来的冲击力就像是浪花在击打防洪坝，对客户施加着强大的潜意识影响。 别以为别人不关注你 作为销售人员千万不要以为顾客不会注意观察你，你的穿着打扮、举手投足、言语表情无一不在影响着他们对产品的感觉，所以必须给予足够的重视。我建议每个想做好家具等生活耐用品销售的人都应该至少读2～3本关于穿着与礼仪的书，并且加以付诸实施。 优选 * * 绝对成交 不了解顾客重视或不重视什么会产生的后果 顾客不爱你讲话 介绍产品没有重点,难以打动顾客 难以给顾客购买的理由 顾客不会快速下决定 顾客会纠缠于讨价还价 优选 * * 绝对成交 了解顾客重视或不重视什么有以下好处 顾客喜欢听你讲话 你介绍产品很有针对性,一针见血 让顾客停止于讨价还价 让顾客感觉到这正是他想要的 促使顾客快速交钱买单 了解顾客需求的方法 一看 二听 三问 优选 * * 绝对成交 黄金四问 今天想了解哪些方面的产品呢?是客厅还是.. 我在这个行业做了7、8年了，经常都帮顾客配置橱柜、家具,我相信我可以给你一些合理化的建议,你的装修大概是什么样子呢? 如果我给你的建议您很满意,您大概什么时候能够确定下来呢? 假如您找到了一套很满意的产品,打算最迟什么时候把它搬回家呢? 优选 * * 绝对成交 通过提问了解顾客对产品的需求 半数的顾客对家具的认识不专业,他们比较容易受到导购员的引导. 顾客重视的方面正是导购员应该重点向顾客介绍的关键点. 把握购买需求的提问步骤 一、确定产品 二、购买标准 三、关键点 优选 * * 绝对成交 了解顾客标准的黄金问句 在选择一套橱柜、家具的时候你比较重视它的哪些方面？比如说… 在选择一套橱柜、家具的时候哪些方面对你来说非常重要呢?? 除了这几方面之外,还有什么也是你很重视的呢? 优选 * * 绝对成交 了解成交关键点的黄金问句 对于这几方面,你认为哪两项对你来说是最重要的呢? 对于橱柜、家具的质量、价格、环保和品种等