【图文】商务谈判心理.doc

疑虑型性格特征 ? 抑制型气质的人形成的谈判性格叫疑虑型： ? （1）怀疑多虑是这类性格人的典型特征，他们对 任何事都持怀疑、批评的态度。每当一项新建议拿 到谈判桌上来，即使是对他们有明显的好处，只要 是对方提出的，他们就会怀疑、反对，千方百计地 探求他们所不知道的一切。 ? （2）犹豫不定，难于决策。他们对问题考虑慎重， 不轻易下结论。在关键时刻，如拍板、签合同、选 择方案等问题上，不能当机立断，老是犹豫反复， 拿不定主意，担心吃亏上当，结果，常常贻误时机， 错过达成更有利的协议的机会。 ? （3）对细节问题观察仔细，注意较多，而且 设想具体，常常提出一些出入意料的问题。 ? （4）此外，这种人也不喜欢矛盾冲突，虽然 他们经常怀疑一切，经常批评、抱怨他人，但 很少会弄到冲突激化的程度，他们竭力避免对 立，如果真的发生冲突，也很少固执己见。 对付策略 ? A、提出的方案、建议一定要详细、具体、准确，避免使用 “大概”、“差不多”等词句，要论点清楚，论据充分。 ? B、在谈判中耐心、细心是十分重要的，如果对方决策时间 长，千万不要催促，逼迫对方表态，这样反会更加重他的疑 心。 ? C、在陈述问题的同时，留出充裕的时间让对方思考，并提 出详细的数据说明。在谈判中要尽量襟怀坦荡、诚实、热情。 如果他发现你有一个问题欺骗了他，那么再想获得他的信任 是不可能的。 ? D、虽然这类人不适应矛盾冲突，但也不能过多地运用这种 方法，否则，会促使他更多的防卫、封闭自己，来躲避你的 进攻，双方无法进行坦诚、友好的合作。