FABE销售法则分析.ppt

很多人以为，销售是很艰难的过程。一旦你了解销售之道，你对销售的感受会改变，销售充满压力、销售需要说服对方、销售 很辛苦。我在改变你对销售的看法，你以为你在求别人，原来是你在做一件很有价值很有意义的事。你在为对方完成心愿拿走担忧。简单地说，你在为对方解决问题。 * 很多人以为，销售是很艰难的过程。一旦你了解销售之道，你对销售的感受会改变，销售充满压力、销售需要说服对方、销售 很辛苦。我在改变你对销售的看法，你以为你在求别人，原来是你在做一件很有价值很有意义的事。你在为对方完成心愿拿走担忧。简单地说，你在为对方解决问题。 * * * 4）优柔寡断型 特征：犹豫不决，反复不断，怯于作决定。如本来认为4号铺好，一下又觉得5号铺好，再不6号铺也不错。 对策：不要给客户太多的选择，在充分了解客户的需要后取得其信任，帮其做出选择。 3）沉默寡言型 特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表严肃。 对策：除了介绍产品，还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。 * 6）盛气凌人型 特征：趾高气扬，以下马威来吓唬项目顾问，拒推销员于千里之外。 对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找寻对方弱点。 5）喋喋不休型 特征：因为过份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。 对策：项目顾问须能先取得他的信任，加强他对产品的信心。离题太远时，须随时留意适当时机将其导入正题。从下订金到签约须快刀斩乱麻，免得夜长梦多。 * 8）畏首畏尾型 特征：购买经验缺乏，不易作决定。 对策：提出可信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语须能博得对方的信赖。 7）求神问卜型 特征：决定权操于神意或风水先生。 对策：尽量以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些歪七八理的风水迷惑，强调人的价值。 * 11）推三拖四型 特征：个性迟疑，借词拖延，推三拖四。 对策：追查顾客不能决定的真正原因。设法解决，免得受其拖累。 9）神经过敏型 特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。 对策：谨言慎行，多听少讲，态度庄重，重点说服。 10）斤斤计较型 特征：心思细密，大小通吃，锱铢必较。 对策：利用气氛相逼，并强调产品的优惠，促其快速决定，避开 其斤斤计较之想。 * 二、逼定的技巧 在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。 举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的商铺再加以逼定呢？ * （一）锁定唯一可让客户满意的一个商铺，然后促其下决心； 1) 抢购方式（利用现场SP让客户紧张）； 2) 直接要求下决心； 3) 引导客户进入议价阶段； 4) 下决心付定金； * （二）强调优点：（根据项目各个不同优点强化） 1）地理位置好； 2）项目定位优越 3）项目规划合理【铺（户）型、实用率等优势】； 4）开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及 时以及运营管理团队优势等； * 三、如何寻找客户购买和放弃的原因 购买 “物有所值、物超所值” 地理位置、铺型、价格和投资回报 喜欢这个项目、可投资、朋友介绍此处好 * 放弃购买 资金的问题 有了更好的投资选择 不喜欢这个项目 寻找到了更合适的项目、工程问题使客户对项目信心下降，还有就是未争取到理想价位 * 四、如何处理客户异议 聆听 体恤尊重 要求行动 提出解决方法 理清 听的意义和技巧 给客户好的感觉 异议有真有假 解决客户问题 促成、主动引导成交 * 异议处理的方法 1、分担技巧 2、态度真诚、注意倾听 3、重复问题，称赞客户 4、谨慎回答，保持沉着 5、尊重客户，巧妙应对 6、准备撤退，保留后路 接受、认同甚至赞美客户。 永远用 yes----but。 以退为进。 * * 一、聊对方的心愿、聊对方的担忧、聊如何完成对方的心愿、聊如何拿走对方的担忧。 二、真正的销售没有对立的立场，没有买方没有卖方。 三、销售是全心地为对方解决问题。 四、销售不需要说服对方。 * 五、销售彼此没有压力。 六、销售是我们说的是对方想听的，我们卖的是对方想要的。 七、销售是充满价值感和意义感。 八、真正的销售，事成之后对方会说 “谢谢” 。 * 第一：用心了解对方的心愿和担忧。 第二：运用我们的知识、产品和服务完成对方的心愿，拿走对方的担忧。 * 【销售最大的收获】 不是