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酒水经销商的个赢利模式 酒水经销商盈利的 16 个模式 先说壹个故事：壹只猴子于四处寻找食物。他从壹个岩石的间隙中见到于岩石那边有壹 棵结满果子的果树。于是拼命想从岩石狭小的间隙中钻过去。如果对于猴子来说，岩石那边 的果实是它渴求的利润，猴子会怎么做呢？它选择的是意志坚定地壹直使劲钻，身体均被岩 石磨破了好多处。因为劳累和饥饿，猴子瘦了。就这样，于第 3 天时，它竟然很轻松地钻了 过去，且美美地吃上了果子。等树上的果子全部吃完后，猴子准备继续寻找食物，这时他才 发现，因为太饱了，它又钻不出来了。这只可怜的猴子因为没有找到赢利模式，结局壹定是 很悲惨的。因为，当它终于饥饿、疲惫地从岩石的间隙中钻出来后，它甚至已经无力再去寻 找新的食物了。 这个故事告诉我们，这只猴子没有抓住壹个适合自己的赢利模式，虽然美美的饱餐了果子， 可是结果却不太美好！ 赢利模式，说白了就是企业赚钱的方法，而且是壹种有规律的方法。它不是那种东壹榔头、 西壹棒槌的打游击，更不是抖机灵。它是这样壹种东西：能够于壹段较长时间内稳定维持， 且为企业带来源源不断的利润。 模式因为它的规律性，所以能够把握、能够学习、能够仿效、能够借鉴。它就像壹块陶土、 壹个半成品，你能够根据自己的情况，加以改造。 第壹模式：产品组合 组合方式是根据客户的需求进行关联产品的组合，从而提高自己的成套配送能力，使客 户得到壹站式服务 ，增强对客户的掌控力。 通过合理的产品组合，增加新的利润点，摆脱单纯依靠上量盈利的弊端，以差异化的、灵活 性的产品组合实现盈利、制胜。 1 、互补产品，挤占渠道； 利用不同品类的产品进行组合，彼此互补，相互拉动，以此挤占渠道，和终端建立良好关系。 经销商的产品组合幅度越宽，掌控渠道的能力就越强，拥有的资源也就越多。 某糖酒公司于产品组合上就合理地利用了互补的优势。他们公司除了运营白酒之外， 仍选择了葡萄酒、啤酒、各种饮料等产品。中低档白酒和啤酒仍然以流通渠道为主，高档白 酒主走到当地的餐饮终端，部分葡萄酒产品和新引进的饮料是商超的主推品种。 由于公司产品于渠道上进行了互补 ，不但降低了物流成本，而且给下游商家提供了较齐全 的货源，满足了下游商家多方面需求。从公司整体营销资源考虑，于注重公司的产品组合基 础上，也能使产品资源得到整合和共享。 2 、淡旺产品，有机组合； 对于经销商来说最怕的就是，旺季门庭若市，淡季门可罗雀，产品压于仓库。于产品组合赢 利时，绝对不能淡旺季产品搭配。壹方面能够保证总销量于任何季节均比较稳定；另壹方面 也能保证现金流比较稳步周转。 3 、周期产品，合理配制； 成熟期的产品壹般收益较低，可是成长稳定，于市场上拥有较高的认知度，能够保证经销商 的永续稳健运营。这样的产品通常是知名度较高的品牌，因此，有利于建设和维护壹个覆盖 率比较高的市场网络。成长期的产品，大多是刚入市和新选择的产品，无疑是很好的利润来 源。成熟期产品和成长期产品的有效组合，不但能够平衡好风险和收益的关系，而且当成熟 产品衰退时，成长期产品也就进入成熟期，形成产品成长梯队，从而保证销售情况不会大起 大落。这样，于规避和防范风险的同时，仍能充分追求利润最大化和运营的稳定。 4 、名牌产品，有效带货； 名牌产品由于高知名度、美誉度，满足消费者的虚荣心理，深受青睐，是吸引客户的主 要产品之壹。商家于产品组合上用品牌产品来树立公司形象，然后，来带动利润空间较大的 非品牌产品的销量，达到名牌产品和非名品的优化组合 5 、产品匹配，良性周转。 于公司的运营过程中，利润率是根据利润额和产品周转速度来决定的，市场上虽然不乏 利润空间较大的产品，可是也有可能是相对非常滞销的产品。于产品的组合上就要充分考虑 产品的周转速度，为了保证现金流，最好选择周转周期较短的产品，至少要让各种产品的周 转周期处于均匀分布的状态。这样才能使公司的现金流平稳，仍能防止公司产品因现金流不 足而陷入短期偿债能力不足的被动局面。 第二模式：规模盈利 规模盈利模式主要依靠的是大进大出的产品分销，经销商通过规模降低运营成本，赚取 大量的现金流。于规模盈利模式下，经销商将成本作为扩张的基础，把价格作为主要的扩张 武器，通过经销产品的低价获取市场份额、争取下游客户，实现快速放量 。现实市场中， 那些大卖场相对于中小型商超的竞争，就是依靠规模赢利。他们把所有运营要素均和低成本 相匹配，实现低价格高赢利，且不是指望价格越高，赢利越高。 其规模盈利的三大途径 占有率：扩大行销区域和深度分销，做细、做强、做大市场，才能确保地位。如：原来