2012工作总结与2013年工作计划.pdfVIP

2012 年度工作总结 2013 已经快步走来，面对新的一年的形势必须要借鉴过去一年的工作导向来为新的一 年的工作提供指引，为了在新的一年中的工作做得更好，更出色，现将２０１２的工 作情况按以下几部分汇报如下， 以便在２０１２的基础上把２０１３年的工作做得更 好。 （一）目标与业绩方面（以图表方式如下） ; １、今年所定销售目标为：１５０万 实际完成销售额为： 115.7 万 目标完成率为：７７ . １% ２、其中伺服电机销售为： 887320 减速机销售为： 119205 步进电机销售为： 116730 各产品销售情况占比如下表所示： ３、各月份销售情况分布图如下： 250000 200000 150000 100000 50000 0 （二）行业及客户方面： 份 份 份 份 份 份 份 份 份 份 份 份 月 月 月 月 月 月 月 月 月 月 月 月 一 二 三 四 五 六 七 八 九 十 一 二 十 十 成交的客户群中，主要分布的行业有：印刷机、点胶线、冲床机械手、ＮＣ送料 机等行业，其中盈动、麦肯、富运德、成峰德、奥信等客户成为了业绩的主要来 源。这五家客户的销售数据如下图所示： 行业开拓方面： ２０１２年以对手头的原有成交的客户的跟进及进一步的挖掘主 要，通过客户现场的拜访与工程师等相关人员的交流， 了解客户基本的行业信息、 机器使用要求、 配件的选配及结合自身产品特点可供客户参考的相关产品及解决 方案；上半年有针对喷涂往复机行业进行摸索及客户的收集拜访，虽然最终没有 在此行业中有突破性的进展及取得相应的成绩，但也取得了一些经验及教训： 〈１〉目前的机械传动方面对自动化的要求越来越高，对伺服等配件的性能要求 及品牌方面的要求也越来越高。 〈２〉行业跟进的重要性： 没有明确的行业跟进， 行业过多过杂，最终只能导致每个行业都只是懂点皮毛，无法深入去了解行业内 的动态，规则，相关的需求点，导致了客户跟进无法正常进行，对每个客户的行 业及机器都处于似懂非懂的状态，很难实现成交；在了解行业信息的同时更多地 要去认识行业内的工程师， 他们可提供的行业信息比在网络等途径搜索到的信息 会更贴切。没有更详尽的行业信息，就很难把握行业的动态，捕捉到客户的更多 的需求，也就很难判断有什么更好的产品可以与客户的要求相匹配。 学习及自我技能提高方面：〈１〉以公司产品为基准，学习伺服电机、步进电机 的产品知识以及基本的调试知识，同时结合技术服务提供的客户现场调试的案 例，学习产品调试过程中会出现常见问题（如伺服不同的软件版本会造成的调试 产生的不同效果，不同机器使用参数上面的区别）〈２〉业务技能方面的训练， 通过公司提供的培训机会及日常的部门的业务交流， 结合了自己平常的现场拜访 和书本学习，学习了一些如何去进行业务的接洽，如：如何寻找成交的三大关键 影响人？如何去判别客户的真抗拒点及假抗拒点？如何提高客户拜访的效率？ 如何从问答中寻找客户的需求？等内容， 补充自己在客户接触过程中的信息的收 集方面的不足。 （三）工作中遇到的问题：最主要的问题是目前没有明显的跟进行业，这样就直接造 成的问题是行业比较分散，时间分配的主次与轻重无法有的放矢，无法深入地了 解客户的机器的使用要求， 与客户接触的时候无法更多的交流关于行业内的一些 资讯，无法