国际商务谈判 复习资料1pdf打印版.pdfVIP

学 海 无 涯 第一章 国际商务谈判概述 ①名词解释 国际商务谈判：指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事 人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过 程。 主场谈判：只对谈判的某一方来讲，在其所在地进行的谈判。 中立谈判：指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。 让步型谈判者：为了避免冲突对抗而屈服于对方。 立场型谈判者：把任何情况看作是一场意志力的竞争和搏斗，认为越强硬者，最 后的收获也就越多。 原则性谈判：注意于对方的人际关系，使双方各有所获得方案。 投资谈判：指谈判双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动，对该投资活动所 涉及的有关投资的周期、投资方向、投资方式、投资内容与条件、投资项目的经 营及管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所进行的谈 判。 询盘：指在外贸交易洽谈中，由买卖双方中的一方向另一方就某向商品的交易内 容和条件发出询问，以便为下一步彼此间进行详细而周密的洽谈奠定基础。 发盘：又称发价，它是由交易的一方向另一方以书面或口头形式提出交易条件， 并表示愿意按照有关条件进行磋商，达成协议，签订合同。 还盘：指收盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或增加条件的表示。 ②思考题 一、国际商务谈判的特点： 1 学 海 无 涯 1.以经济利益为谈判的目的 2.以经济利益作为谈判的主要评价指标 3.以价格作为谈判的核心 1.既是一部交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性 2.应按国际惯例办事 3.涉及面很广 4.影响谈判的因素复杂多样 5.谈判的内容广泛复杂 二、分类 按人数：个体谈判、集体谈判 按利益主体：双方谈判、多方谈判 按接触方式：口头谈判、书面谈判 按地点：主场谈判、客场谈判、书面谈判 按态度：让步型谈判、立场型谈判、原则性谈判 按内容：投资谈判、租赁及“三来一补”谈判、货物买卖谈判、劳务买卖谈判、 技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判。 三、基本原则 1、平等互利原则 2、灵活机动原则 3、友好协商原则 4、依法办事原则 5、原则和策略相结合的原则 四、基本程序 1、准备阶段（谈判环境因素分析、信息的收集、目标和对象的选择、谈判方案 的制定、模拟谈判） 2 学 海 无 涯 2、开局阶段 3、正式谈判阶段 4、签约阶段 五、PRAM P：制定谈判计划 R：建立关系 A ：达成协议 M：协议的履行与关系维护 第二章 影响国际商务谈判的因素 ①名词解释 公法：大陆法中包括调整宗教活动和国家机关活动的法规。 私法：大陆法中包括调整所有权、债权、家庭与继承等方面的法规。 仲裁：发生争议的各方当事人自愿的达成协议，将他们之间发生的争议交一定仲 裁机构来裁决、解决的一种方法。 诉讼：经济纠纷的一方当事人到法院起诉，控告另一方当事人有违规行为，要求 法院给予救济或惩处另一方当事人的法律制度。 仲裁协议：合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或者以其他方式达成的将争议 提交仲裁的书面协议。 权利型对手：以取得成功为满足，对权力与成功的期望很高，对友好关系的期望 很低。 进取型对手：以对别人和对谈判局势施加影响为满足。 关系型对手：以与别人保持良好的关系而感到满足。 ②思考题 一、影响国际谈判的因素 3 学 海 无 涯 1、环境因素 2、法律因素 3、心理因素 二、发挥群体效能最大化的一般途径。 1、合理配备群体成员 2、灵活选择决策程序 3、建立严明的纪律和有效的激励机制 4、理顺群体内部信息交流的渠道。 第三章 国际商务谈判前的准备 ①名词解释 谈判信息：指于谈判活动有密切联系的条件、情况及对其属性的一种客观描述， 是一种特殊的人工信息。 最优期望目标：一个诚实的谈判者一开始就推出他实际想达到的目标，由于谈判 心理作用和对手的实际利益，他最终可能达到这个目标。 拟定假设：是根据某些既定的事实或常识将某些事物承认为事实。 沙龙式模拟：把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由