20种销售技巧方法pdf打印版.pdfVIP

学 海 无 涯 1 直接要求法 销售人员得客户的购买信号后，直接提出交易,使用直接要求法时要尽可 能地避免操之过急，关键要得到客户明确的购买倍号.例如“王先生，既然你没有其他意见， 那我们现在就签单吧。当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再 说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力.使成交功亏一篑！ 2 二选一法 销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种,都是我 们想要达成的一种结果。运用这种方法,应使客户避开“要还是不要”的问题,而是让客户回 答要A 还是要B的问题。例如 : “您是喜欢白色的还是红色的? ”“您是今天签单还是 明天再签? ”“您是刷卡还是现金?”注意，在引导客户成交时.不提出两个以上的选择, 因为 选择太多反而令客户无所适从。 3 总结利益成交法 把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前， 把客户关心的事项排序，然后把产品的持点与客户的关心点密切地结合起来,总结客户所有 最关心的利益，促使客户最终达成协议. 4 优惠成交法 又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件使客户立刻购买的一 种方法，在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点：(1)让客户感觉他是特别的,你的优 惠只针对他一人.让客户感觉到自己很尊贵很不一般。 (2)千万不要随便给予优惠,否则客户 会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线，(3)表现出自己的权力有限.需要向上面请 示：“对不起,在我的处理权限内，我只能给你这个价格。” 然后再话锋一转, “不过, 因为 您是我的老客户,我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到， 我也只能尽力而为。”这祥客户的期望值不会太高，即使得不到优惠.他也会感到你已经尽 力而为，不会怪你。 5 预先框视法 在客户提出要求之前.销售人员就为客户确定好结果，同时对客户进行认 同和赞赏,使客户按自己的说法去做，如：“我们这套课程是给那些下决心、想要突破自己、 提升自已销售业绩的人使用的。我相信， 您肯定不是那种不喜欢学习、不求上进的人。” 6 激将法 激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的香 港夫妇去大商场选购首饰，他们对一只9 万美元的翡翠戒指很感兴趣,只因为价格昂贵而犹 豫不决。这时，在一旁察言观色的销售人员走了过来。她向两位客人介绍说，东南亚某国总 统夫人来店时也曾经看过这只戒指，而且非常喜欢，爱不释手，但由于价格太高没有买走. 经销售员当众一激,这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指，因为他们要显示自己比总统夫 人更有实力。销售员在激将对方时，要显得平静、自然，以免对方看出你在“激”他. 7 从众成交法 客户在买产品时，都不愿意冒险尝试，凡是没经别人试用过的新产品，客 户一般都持有怀疑态度，不敢轻易选用。对于大家认可的产品，他们容易信任和喜欢。一个 客户看中了一台微波炉，却没有想好买不买。 销隹人员说：“你真有眼光，这是目前最为 热销的微波炉，平均每天要销五十多台，旺季还要预订才能买到现货。”客户看了看微波炉。 销售员说：“我们商场里的员工也都在用这种微波炉，都说方便实惠。”客户就很容易作出 购买的决定了。 8 惜失成交法 惜失成交法是抓住客户“得之以喜，失之以苦的心理，通过给客户施加 一定的压力来敦促对方及时作出购买决定。一般可以从这几方面去做：（1)限量,主要类似 于“购买数量有限，欲购从速”. (2) 限时间，主要是指定时间内享有优惠. （3 )限服务，主 要是在指定的数量内会享有更好的艰务。(4) 限价格.主要是针对于要涨价的商品。 9 因小失大法 因小失大法就是强调客户不作购买决定是一个很大的错误。有时候即使是 一个小错误，也能导致最糟糕的结果.通过这种强化“坏结果”的压力，剌激和迫使客户成 交.如果你销售保健品，你可样说: “如果你节省对健康的这点投资，要是以后身体不好生病 什么的，你治病花去的钱可是现在的几十倍、几百倍啊！”这个说法实际上就是因小失大法 在日常生活中的运用。在这样的例子中，客户都面临着两种选择, —种是可以得到潜在的利 1